消费者购车心理分析.pptx

;正能量学习小组成员;消费者心理;购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。; 矜持，专业 阳光、开放、性感 ; 形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有形象！;1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客 ;1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。 消费心理分析： ??? 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。 ;2、冲动型——容易冲动的顾客 主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心 其它特点：有时会突然停止购买行为 营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。 消费心理分析： ???这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种车是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说??在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。（空间？价位？…）还要注意的是，在试乘试驾时一定要按照顾客的要求来演示车的性能。 ;3、实际型——了解实际的顾客 主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些 次要特点：对销售人员介绍中的差错很警觉 其它特点：注重查看商品的标识 营业人员的交谈与接待方法：从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点 。 ;11;5、沉默型——沉默寡言的顾客 主要特点：不愿交谈只愿思考 次要特点：对信息似乎不感兴趣， 但实际上是在注意地听着有关信息 其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象 营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象 消费心理分析：尽管从表面上来看，这种顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店面，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。 ;13;14;15;安全→车毁了不要紧，关键保住小命 实用→装的多,拉得动,不挑食 时尚→上得厅堂,下得厨房 省油（经济）→又想马儿好,又想马儿少吃草 人性化配置→功能齐全好用,独自路上不寂寞 便捷贴心的售后服务→少出毛病,修车价格厚道效率高;消费者的还价心理 1、还价是一种心理满足：第一，基于“无商不奸”的古训和以往的购物经历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足，还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事 2、降价不如促销：促销的实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一，价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？ 3、价格妥协的次数：“不