如何让家长主动为你转介绍(附话术)说课材料.pdf

如 何 让 家 长 主 动 为 你 转 介 绍 ( 附 话 术 ) 精品文档 如何让家长主动为你转介绍 （附转介绍案例及话术） 如果把续费看作是机构业绩的“左膀”，转介绍无疑是机构的“右臂”。 在教育培训行业，转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点， 发挥着不可替代的作用。 营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一 个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的 1/5。 这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮机构减少获取信赖 的时间与成本，往往会带来利润成倍的增加。 所以，做好转介绍，事半功倍。 一、如何做好转介绍 1、成为行业专家，获得家长认可 学生和家长都认可机构的产品，对机构的服务满意，这是转介绍的前提。 想要让家长信任、认可机构，就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质 量，还是教学环境，或者是其他服务内容，至少有一些内容是超越了本行业平 均水平。 2、提高家校联系，增加家长黏性 当教学质量得到保证之后，还需要注意和学生以及家长建立良性互动，提升家 校联系。如定期与家长沟通，在节假日进行回访，与家长拉近关系。 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 3、超出预期的真诚服务 对机构来说，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好 感，愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚，感受到机构处处为家长着想的 服务，得到转介绍是理所当然的事。 4 、抓住家长中的意见领袖 每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。找到 这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为机构传播。 这些人的传播力会比一般家长更具效果。 5、物质激励制度 让家长在转介绍中得到的利益多一点，设计一个回馈家长的物质激励制度，可 以是奖金也可以是礼品，吸引更多家长转介绍。 二、抓住转介绍的最佳时机 1、家长购买课程时 此时家长处在“满意”状态，可以当面请求家长转介绍。 2、与家长建立信任关系后 适时当面请求家长转介绍，适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问 题，家长表示感谢时可以提出转介绍要求。 3、机构的课程和服务得到家长认可时 此时可以向家长提出转介绍要求。 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 转介绍案例及话术 示例一： 非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友是非常关心 孩子的，我希望您能把我们的课程同时推荐给您的朋友，让孩子们都拥有一个 满意的成绩，推荐成功我们还会为您和您的朋友送出转介绍大礼的。 示例二： XX 爸爸，这个课程孩子学习不费力，效果好的话，再给我推荐推荐，朋友谁 家孩子上培训班，只要到时候来找我说您推荐的，绝对价钱实惠。而且到时候 再给你俩一人一张课程优惠券，权当我的一番心意。 三、不同类型家长的应对策略 针对不同类型的家长，机构可以采用不同的策略。 1.虚荣型家长 愿意为我们进行转介绍，明面上不需要我们给他们好处，其实潜在地希望我们 对孩子有更多的重视和关注。 对策：对孩子有更多的关注，并且让家长看到。 2.现实型家长 愿意做转介绍，但是想要课程优惠。 对策： 给家长一定比例的课程优惠。 3.互助型家长 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 不要荣誉不要金钱，但是因为老师的身份背景，可能在某一方面需要老师的帮 助，对老师有所求。 对策：老师根据自己的优势帮助家长。 4.友谊型家长 没有任何其他目的，纯粹因为对老师人格魅力的欣赏，愿意进行转介绍。 对策：好好维护与这类家长的关系，并且继续发扬自己的优点。 四、可借鉴的转介绍操作方案 1.活动转介绍 如圣诞亲子 party 等线下活动，参加的学员可以带 2 名同学一起参加，跟带来的 同