渠道部-渠道管理方法.docx

共享知识分享快乐 共享知识 分享快乐 卑微如蝼蚁、坚强似大象 卑微如蝼蚁、坚强似大象 第一章 渠道销售管理办法 第一节 重要项目申报及保护管理 为鼓励渠道加大投入、积极开拓市场，提升销售的可预测性以利于公司决策，合理安排调度总部渠道支持资源，更好服务渠道成员，特制定本办法。本办法由重要项目申报立项及项目保护两部分组成。 一、重要项目定义 1、项目规模较大，签约渠道的销售与服务机构不具备独立完成的能力，需要总部协同组成项目组，参与售前、售后、客户化修改和专项开发的项目（即协作型项目） 。 2、项目市场价值较高，预计成交产品按标准报价计算金额在 10 万元以上的项目。二、重要项目申报 1、新的重要项目可随时填写《理财世界网重要项目申报及保护申请表》 （见附件一） 通过电子邮件方式向所属大区经理申报，总部各大区经理在接到申请后将根据所填信息了 解项目进展情况，在一周内给予邮件答复是否立项。 2、在总部同意立项后，所属大区将会在每月 10 日前，向此项目代理方负责人询问项目进展情况，以准备提供各项支持。 3、未通过立项审核的重要项目，渠道成员可在项目有了新的进展后再次申报。三、重要项目申报利弊 1、 在签约渠道向总部申请售前、技术服务、客户化修改，专项开发等支持时，上报的已立项重要项目将获得优先支持安排。对未申报的重要项目或未达到立项标准的重要项目，将有可能无法享受各项支持。 2、 申报立项的重要项目可申请优惠分担支持。未申报立项的重要项目，不能享受优惠分担支持，同时也不享受赊欠支持。 3、 申报立项的重要项目如果认为有必要还可申请项目保护。四、项目保护 1、 关于项目保护 为了鼓励市场拓展、维护市场秩序、保护渠道成员的市场投入，本着谁投入谁收益的原则制定项目保护政策。 如果某渠道成员某个项目获得保护，在保护期限内，其他渠道成员不能参与本项目竞争。 2、 保护申请 渠道成员如果认为有的项目需要保护， 则需要对每个项目填写 《理财世界网重要项目申报及保护申请表》 （附件一），以电子邮件方式上报大区经理。 保护批复 总部各大区经理在接到申请后将在一周内给予邮件答复， 明确批准、 不批准或待考察。保护期限一般为 1--3 个月。 进展更新 项目得到保护后，所属大区将会在每月 10 日前，向此项目代理方负责人询问项目进展情况，如果项目长期未按计划进展，大区有权取消保护。 3、 超期申请 超过保护期的项目需重新申请、审核、批复。五、其他 1、 需西安总部参与的协作型项目，在签约前应将合同交渠道中心审核。 2、 渠道中心将对签约渠道所上报的项目信息给予严格保密。 附件一 ：  理财世界网重要项目申报及保护申请表 项目名称项目单位地 址项 项目名称 项目单位 地 址 项决 策 人 电 话 项 联 系 人 电 话 目 预计合同金额 （万元） 预计成交日期 概 要 预计购买产品及模块 家数或站点数 项目预计进程 渠 负责人： 职务： 电话： 渠 1 、初步演示及沟通情况（含关键人员接触情况） ： 道 成 2、我方项目推进计划： 员 工作 3、竞争对手情况： 进 程 申 申请立项 □ 申请保护 □ 请 批复立项 □ 批复保护 批准 □ 待考察□ 及 保护期限： 年 月 日 至 年 月 日 批 大区经理签字： 复 注： 1、填表日期、项目概要、我方工作进程由代理填写。2、编号、批复意见由总部填写。 3 、要求填写内容真实可信，如发现弄虚作假，取消其重要项目立项、保护资格。 第二节 商誉管理 一、 商誉评定（渠道市场部负责） 营销资源部在年初，将依据公司财务部提供的各分 / 子公司、代理商上一年度的返款额，并结合营销资源部提供的各项评定指标对各分 / 子公司、代理商进行综合评定，以确定其商誉级别，由各营销资源部下发书面《商誉评价表》 （见本章附件三），并依据各项违规记录对商誉级别随时调整（由营销资源部下发处罚通知） 。 二、商誉档案（营销资源部负责） 营销资源部将负责对《赊欠申请单》 （见本章附件六）及《优惠分担申请表》 （见本章附件七）存档管理；并对优惠分担的真实性进行核查。协助《用户质量信誉卡》和理财世 界网产品《用户登记表》 （见本章附件四）的存档管理；并负责填报《处罚记录表》 （见本章附件五），下发处罚通知。 三、商誉级别评定及操作规程 1、商誉级别的定义与作用 定义：商誉级别是评价分 / 子公司、代理商对渠道管理白皮书执行及承诺实现信誉的量化标准。 作用：陕西理财世界网络传播有限公司总部将根据商誉级别分别对所有分 / 子公司、 代理商（含全资、控股子公司）提供不同等级的商务服务。 2、商誉级别评价标准 要素：①年度回款额。 ②优惠分担销售合同的真实性。 ③欠款归还履约情况。 ④欠旧产品归还履约情况 ⑤用户登记表、用户质量信誉卡返回