美容业营销实战网络拓展篇.pptx

美容业营销实战---网络拓展篇;一、美容产品营销特点;思考：做好一个美容品销售人员，应该具备那些基本条件？;1、美容业的发展现状分析;快速的发展— 中国化妆品销售趋势;快速的发展--- 化妆品消费结构;竞争日益加剧:;竞争日益加剧:;美容市场和美容消费者对美容的要求越 来越高严峻的形势要求美容企业发展不 能停留现有水平,要加强自身的管理和 提升,为市场提供更高品质的美容产品 和美容服务.;2、美容产品营销操作的不规范性;3、美容产品特点;未来美容业的发展趋势;4、美容品销售工作的特点;5、美容品的消费特点;6、我们的产品的概念;我们应该提供给客户的！;7、销售人员的职责描述;8、销售代表的行动指针与行动基准:;9、销售人员的专业形象;审视自我、树立自己的目标:;二、美容市场销售网络的拓展;（一）.打有准备有把握之仗---充分的准备;思考：下市场之前我们应该做好哪些准备？;有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.;坚定的信心来自于:;充分了解产品，才能树立对自己产品的信心，自己都信心不够，你能让别人信吗？;理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务;销售网络开拓的步骤;充分了解公司的产品的特点：;成功的谈判=声明+特征+利益+敲定;态度对销售表现的影响:有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍.;销售的五个步骤;练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词·;（二）、运筹帷幄—目标客户的选择评估和网络规划;客户资料的收集与整理;客户调查表;美容院的选择—如何判断我们的目标客户?;目标客户的评估;将侯选美容院排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标客户!;网络的规划拓展工作计划;销售人员工作计划书;（三）、鏖战沙场---客户的拜访和谈判;思考：我们在谈判过程中经常会遇到那些难题？;拜访前的进一步准备工作;寻找拜访的时机和倾谈对象;练习：如何找到老板娘？;谈判的过程---推销技巧;推销访问顾客过程;简单有效的推销方法:;思考：面对一个新产品，老板关心的是什么？;客户的性情分类:;如何处理客户异议？;客户异议种类;客户产生异议的时间;产生异议的原因;回答异议前应准备的工作:;处理异议的原则:;分析市场:;练习：列举十种你将在洽谈中遇到的异议;充分用好好产品示范的利器;产品效果示范的技巧;练习：什么情况下我们不能做产品示范？;克服最终达成交易的障碍;判断交易时机结束的方式（1）:;判断交易时机的两种方式（2）:;如何拥有一个完美的结束？;如何得到一个完美的定单？;记住：别忘了对你的工作及时作出评估分析，这是提高自己的好方法.;销售人员工作报告;鉴定客户、开拓市场的步骤回顾:;概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.;三、精耕细作 --客户网络的管理与维护;客户管理维护的重要性：;使你的拜访更有效—合理安排;客户管理的原则：;1、客户档案的建立;客户挡案的建立;1.客户资料的收集整理: · 客户现有多少客源?是谁?在哪里?主要是什么层次 · 主要销售什么产品?销量如何? · 区域内有多少竞争对手?在哪里? 2.拜访频率的确定: ·各类客户多长间隔拜访一次为宜? ;3.在各类客户处的访问时间: ·拜访客户时做些什么? 4.周（月）拜访计划? ·每周（月）的报告与分析 5.拜访计划的执行和调整 6.客户拜访卡;销售人员拜访工作报告;阶段工作执行排期表;3.客户的分类管理;4.客户的管理 管什么？;4.客户的管理 管什么？;4.客户的管理 管什么？;5.管理客户，怎样管？--专家力;5.管理客户，怎样管？--威慑力;5.管理客户，怎样管？--奖惩力;6.填写报表系统及信息的收集沟通;善于应用管理系统的工具;概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.;练习题：