说服客户的销售技巧培训.pptx

说服客户的销售技巧;什么是销售？;销售：以公司产品或服务的特性，来满足 客户的需要，为客户带来盈利/利 益，为公司赢得利润的过程。;重点：满足客户的需求;自信：恪守三条信念;对销售人员的要求：;销售人员的差异; ;营销要领？;四条营销要领：;促成客户的购买行为;要领;按照绩效考核：业务拜访的三种类型;思考：什么才是成功的拜访？;业务的拜访过程：;第一阶段：开场白;我方的：;客户的：;开场白的目的：;何时进行开场白：;怎么作 开场白？; 提出议程???说明自己希望在拜访中想要达成的共识或者完成的事项 陈述议程对客户的价值，让客户明白会谈的好处 询问客户是否接受，表达对客户的尊重，有效地利用时间，保证会谈的继续或者重新约定时间;第二阶段：询问;何时询问？; 想要获得客户的资讯时;询问客户的：;客户在初次表达自己的需求时，其自身的清楚程度因人而异;需求背后的需求：;如何询问？;询问的方法：;何时采用开放式询问;何时采用限制式询问;寻问的误区：;第三阶段：说服;如何说服？;说服的要点：;何时说服：;如何说服需求;第四阶段：达成协议;何时达成协议：;如何达成协议;当客户故意拖延的时候……;当客户故意拖延的时候……;当客户说“不”……;谢谢客户花时间与我会面 如果有可能要求客户给予回应 客户的决定是出自什么原因 你的产品或者公司缺乏什么条件 你做了什么或者没有做什么，影响了决定 如果觉得今后还可能合作，可以请求客户和你保持联系;克服客户的不关心;原因;如何克服客户的不关心？;表示了解客户的观点 请求允许询问 利用询问促使客户察觉需要;如何请求询问;利用询问促使客户察觉需要;判断机会还是需要;如果估计遇到不关心的态度，要……;利用产品简介准备询问 产品资料除了帮助说服需要，还可以帮助准备询问，以确定机会的存在。 ;想一想：;确定客户的需要;处理客户的异议;如何认识客户的异议？;顾客表达异议其实是表达需要的一种方式 鼓励其充分表达，营造开放的交流氛围，可显示诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。 ;异议的种类;怀疑 客户不相信推销员所说和承诺 误解 客户认为产品不能达到实际能达到，即为误解。 缺点 面对缺点问题，重要的是不要草率行事。坦率开放地面对缺点，显示正直，树立良好印象。 客户对公司和产品有完整而正确的理解，却因为公司和产品现有或欠缺的某一特征或利益而感到不满意。;询问了解异议;面对怀疑： 了解原因 面对误解： 了解需求及其原因 面对缺点： 了解需求及其原因;消除客户的异议;你能够满足的需要;如何消除怀疑;答案：;如何消除误解;缺点：不能满足的需求;如何克服缺点？; 表示了解客户所关心的事情 把焦点转移到总体利益上 帮助客户以正确的角度去看缺点，请他考虑自己其他的需要，以一个更大的层面看待缺点。 重提先前已接受的利益以淡化缺点 强调： 客户最优先的需要 需要背后的需要 竞争对手不能提供需要 询问是否接受;缺点未能淡化，怎么办？;询问，以发掘更多的需要，并用新的利益作说服。;学而时习之，不亦乐乎？ 一日三省吾身，则行无过矣。;谢 谢