商业模式画布.docx

商业模式画布 导语：商业模式画布就是我们在剖析商业模式时的一种工具，就像写文章需要使用 word ，制 作表格需要 Excel 同样，没有这种工具也能够使用其余的方式来实现， 但大多半人用的绝对是 经过千锤百炼后得出的结果， 而商业模式画布， 就是现在在世界范围内使用最宽泛的商业模式 剖析工具。 商业模式描述的是一个组织创造价值、 传达价值以及获得价值的基根源理， 我们需要一种统一 的语言，用以直观的描述、评估并改变一个商业模式，这个语言就是商业模式画布（以下简称 “ 画布 ” ），它能够简单的描述和操控商业模式以创造新的战略选择，走开这种语言，很难系 统的去挑战某一个商业模式假定并成功的创造一个新的模式。 如果前面的 26 期内容已经阅读过一部分并且对商业模式比较感兴趣的小伙伴，强力建议花出 20 分钟左右的时间将这篇靠近 6000 字的文章好好读一下，绝对会对商业模式的理解上升到另 精选文库 一个层次里，本文主要会从商业模式的画布介绍、商业模式种类说明、商业模式的设计、商业 模式在公司战略中的营运及商业模式的设计流程等 5 个方面来进行说明。 首先，对商业模式画布做一下介绍 工欲善其事、必先利其器，这个部分主要介绍画布工具的各个模块及怎样使用画布这个工具， 画布主要有 九个大的模块组成，分别是： CS（客户细分）、 VP （价值主张） 、CR（客户关 系）、CH（渠道通路）、 R$（收入根源）、 KA（重点业务）、 KP（重要合作）、 KR（中心资源）、 C$（成本构造） . 1.CS（客户细分）： 主要描述的是公司想要获得和希望服务的目标人群或构造，客户细分的主 要方式有：大众市场、小众市场、求同存异的客户群（有部分区别需求的多个细分市场）、多 元化的用户群（新的用户群体）、多边平台（两个或多个相互独立的客户群）等； 客户细分需要考虑的问题有：我们在为谁创造价值、谁才是我们最重要的客户； 细分客户群体的条件包括：新需求催生了新的供给、需要成立新的分销渠道、需要成立新的客 户关系种类、产生的利润需要显著不同、新的客户群愿意为新的改良买单等； 2.VP（价值主张）： 主要描述的是为不同客户群体能为其创造什么样价值的产品和服务，是客 -- 2 精选文库 户选择一家公司放弃另一家公司的中心原因，这些原因包括：创新、性能、定制、极致服务、 设计、品牌、价钱、减少成本（时间、金钱）、降低风险、便利性、可获得性等 价值主张需要考虑的问题有： 我们要向客户传达怎样的价值、 在客户的问题中我们要帮助解决 那一个、我们需要知足客户那些需求、 面向不同的客户群体我们需要提供什么样的产品组合或 服务等； 3.CH（渠道通路）： 主要描述的是公司怎样与客户成立联系并将价值主张传达给客户，传达的 作用主要包括：使客户更认识公司的产品或服务（提高知名度）、帮助客户评估公司的价值主 张（通过评论获取信息优化业务）、使得客户购置产品或服务（提高购置率）、向客户传达价 值主张（传达）、向客户提供售后支持（售后）； 渠道通路需要考虑问题有：我们的客户希望何种方式与我们联系、我们怎样去成立这种联系、 我们的渠道（自由渠道、合作方渠道）是怎样组成、那个渠道最有用、那个渠道成本最低、我 们怎样将这些渠道与平时工作整合到一同等； 4.CR（客户关系）： 主要描述的是公司针对某一个客户群体所成立的客户关系的种类，从靠人 员维护客户关系，到自动化设施与客户进行交互，都属于客户关系范围，客户关系主要有以下 动机驱动：开发新客户、留住老客户、增加销售量等； 客户关系需要考虑的问题有：我们的客户希望用何种方式与我们成立并保持何种种类的关系、 我们已经成立了那些关系、这些关系成本怎样、这些种类与画布中的其余模块怎样整合； 客户关系的主要分类有：私人服务、专属私人服务、资助服务、自动化服务、社区、与客户写 -- 3 精选文库 作共同创造； 5．R$（收入根源）： 主要描述的是公司怎样从客户群体中获得现金利润，利润根源主要分为 客户一次性支付和持续收入两种； 收入根源我们主要考虑的问题有： 客户真实愿意买单的原因是什么、客户正在买单的原因是什 么、客户目前使用的支付方式是什么、客户更愿意使用的支付方式是什么、每一个利润根源对 于总体贡献的比率是多少； 创造收入根源的方式主要有：财产销售、使用费、会员费、租借、许可使用费、经纪人佣金、 广告费等； 6.KR（中心资源）： 主要描述的是保证一个商业模式顺利运行所需要的最重要的财产，这些资 源是公司创造并提供价值、获得市场、保持客户关系、成立客户渠道的中心资源； 中心资源我们主要考虑的问题有：价值主要需要哪些中心资源、分销渠道需要哪些中心资源、 客户关系需要哪些中心资源、收入根源需要哪些中心资源； -- 4 精选文库 中心资源主要有以下