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销售助理实习报告 销售助理实习报告 实习概述 我的主要实习的内容是负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作、接受日常邮件并上报林经理、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理重要客户接待等工作，中间还要完成营销部部长临时交办的其他任务。 一、企业简介（一）企业概况 济南天历博达机床设备有限公司坐落于美丽的泉城济南，于201*年成立，迄今已经发展为有一百多员工的私营企业，济南天历博达是一家致力于生产制造雕铣机数控设备以及平衡机设备的专业高新技术企业，公司集研发、制造、销售、维修服务于一体，可根据客户要求，特殊制造各种型号规格数控模具雕铣机、木工雕刻机、单面立式系列动平衡机、圈带拖动系列动平衡机、万向节传动系列动平衡机等。公司本着“质量第一、信誉至上、取费合理，服务为本”的经营理念，真诚的为用户提供最优质的产品和最热情的服务。公司管理规范，技术力量雄厚，大型设备齐全，设备维修人员门类齐备，业务熟练。自201*年以来，企业经济规模连续三年实现高速增长。销售收入增长3倍，数控机床产销量增长6.5倍，海外市场销售收入增长8倍，年销售总收入达三千多万元人民币。多年来济南天历博为东南亚、欧洲、美洲及非洲各地提供产品，产品广泛应用在广告标识标牌、工艺礼品、水晶饰品、剪纸工艺、浮雕、竹木简雕刻工艺、印刷制版、服装皮革、刺绣、装饰装修、相框制作等行业。并取得各行业的好评。 （二）企业组织结构 该公司的组织结构设置见图1。 总经理销售部生产部会计部人力资源部销售经理经理助理 1 图1济南天历博达机床设备组织结构图 （三）企业营销现状 企业经营的主要产品：控模具雕铣机、石材雕刻机、广告雕刻机、TL-1325木工雕刻机系列、玻璃刻花磨花机、单面立式动平衡机系列、圈带拖动动平衡机系列、万向节传动动平衡机系列。 1.优势 企业自身的优势有： （1）产品品种多样化，可以满足不同客户的不同需求。 （2）市场反应迅速。由于企业规模较小，相对于大企业而言所需设备简易明确，投资较少，当市场环境发生变化时，企业可迅速做出反应，转向有利于企业发展的轨道。 （3）营销控制灵活。企业组织机构简单，管理人员少，易于协调，可以及时做出决策，灵活控制企业营销策略。 产品的优势有： （1）专一性：由于经营品种较少，所以容易做成非常专一的产品，帮助企业在市场中站稳脚跟。 （2）新潮性：企业品牌历史较短，技术较先进，可以吸引更多的年轻顾客。（3）灵活定制性：企业规模较小，有利于根据客户需要灵活定制产品，获取竞争优势。相对利润空间大，一般情况下，企业产品的市场竞争不激烈，利润较高。 2.劣势 （1）商品结构简单，没有品牌竞争力。 （2）人才缺乏。由于企业人数较少，实力较弱，社会影响力较小，相比大企业缺乏吸引高素质人才的优势，造成员工素质较低，管理和技术人才匮乏。 （3）难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务。由于现代的消费者对产品的要求越来越多样化,这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务,要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性,不可能为消费者提供全面的支持，服务网点少,对市场的反应不及时,使得消费者在购买企业的产品时,往往心存顾虑。 （4）营销体系缺失。由于企业在市场营销工作中，未能制定系统的营销策略，基本是靠经验做事，没有形成营销策略体系。在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的运用和公关活动的开展过程中，对很多基本的营销要求把握不 2 到位，甚至不一致，降低了市场营销工作的效果。在对营销渠道的选择问题上,处于比较被动的地位。由于企业自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性,难以建立起自己的分销渠道。再加上品牌又缺乏影响力,因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性,决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位,在对营销渠道的选择问题上,回旋余地比较小,对中间商的营销渠道依赖性比较大。 3.企业发展策略 （1）扬长避短,避实就虚,千方百计寻找未被开拓的市场或者是未被充分开拓的市场。在制定营销战略时,要千方百计寻找未被开拓的市场或者是未被充分开拓的市场,这样就可以在局部的市场中形成优势。从竞争对手的角度考虑,企业要找到竞争对手的弱点,使在激烈的市场竞争中能够居于主动的地位。 （2）要善于借助外部的资源来发展自己。于企业自身拥有的资源非常有限，所以要想获得生存与发展，就必须善于借助外部的资源来发展自己。 （3）虚拟经营共享资源-善于运用借势策略。随着生产社会化程度越来越高，分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广，企业一定要在整个产业组织链中选准自己的位置。由于企业资源相对贫乏，无论是人力、物力、财力、信息