医药销售年终汇报总结.docx

工作总结word文档 PAGE PAGE 1 医药销售年终汇报总结 　　在各位领导的正确指导下，我公司201x年的工作达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。 　　一、目前的医药形势： 　　1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 　　2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。 　　3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 　　二、所负责相关地区的总体情况： 　　随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 　　我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 　　1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 　　2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 　　3、公司中标品种不是该客户的销售专长。 　　由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。 　　三、工作计划 　　我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。 　　在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。 　　201x已经到来，回首201x，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可喜的成绩，今年1.98亿的任务完成了1.83亿相对于去年的1.47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92.3%，回款达成率91%，毛利达成率90% ;综合指标考核达成率91.13%基本达到公司考核要求。 　　第一，终端客户及商业客户的疏通 　　(1) 富有吸引力的销售证策: 　　1.永远站在客户的立场来谈论一切， 　　2.充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益， 　　3.沟通现在和未来的远大目标。 　　(2)良好的朋友、伙伴关系 　　1.充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 　　2.良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系， 　　3.正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。 　　4.了解不同客户的需求 　　(3)较强的自我开发市场能力 　　1.详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动 　　2.概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 　　3.详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，产品在心中。 　　第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 　　虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”， 战略上蔑视它 战术上重视它。 　　第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“我干”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。 　　第四，加强学习,不断提高思想业务素质