转介绍—培养影响力中心.ppt

* * 培养影响力中心 我的困惑～～ 为什么没有人给我转介绍？ 高质量的客户要怎么找？ 怎样才能像高手一样有源源不断的业绩？ 怎样才能做一个有尊严的保险人？ 卖水果的小贩和水果店的老板 今天我们要讨论的话题 1：建立自我经营意识，建立“客户”档案 2：影响力中心青睐谁？ 3：事业转运靠贵人 4：升级你和客户的关系 5：深入经营影响力中心 每一个“客户”都是影响力中心 “客户”是你的重要资产 因此，要为“客户”建档， 并且每天寻找并培养“客户”！ 保单持有人和客户是有区别的 保单持有人： 确定了法律上的购买程序 客户： 有需要时会主动找你， 并且保持长久的互动关系 在美国，除了拥有证照之外，还要拥有足够的客户，做到这些，才会被称为专业人士。 职业 医生 律师 牙医 保险从业人员 客户数量 1000 750 600 500 客户档案的运用 新增客户名单、准客户卡、保户卡 填写每日约访记录 保户卡 A类客户卡 新增客户名单 柴田和子 每年送出1300多只火鸡给有影响力的保户，而对于一般的保户她也送一些贴心的小礼物，一方面感谢保户对她的支持，另一方面，她通过这种方式，同那些跟她买过保险的人保持长久的关系。 影响力中心青睐谁？ 赢得转介绍的先决条件 客户青睐怎样的业务员 1 专业（专业证照与国际荣誉） 2 形象仪表专业得体（良好印象） 3 提供有价值的服务（长期投资） 4 交往沟通无压力（以客为尊） 5 值得客户信赖（高尚人格） 影响力中心的8大特质 认同保险 心地善良，热心助人 性格乐观，人缘好 善于表达，乐于沟通 有责任感，值得信赖 具有理性分析能力 文化素质比较高 你成功他骄傲 升级你和客户的关系 投缘是前提条件 培养保险观念是首要工作 让客户经常见到你 抓住时机进行机会教育 要让客户主动为您介绍，您所提供的业务就不能仅止于把保单卖给人家就算了。提高您服务的附加价值，客户才有理由在别人面前提到你。当您是靠客户推荐工作时，您就再也不需要花那么多时间在开发、预约、销售、及服务工作上。 乔·凯瑟 只要观察那些在业绩上不断有突破表现的业务人员，你会发现他们最大的进步在于“加强和保户建立关系”，换句话说，是因为他们有影响力中心的大力协助。 约翰·沙维祺 MDRT终身会员史考特·克瑞蒙说 一个保险从业人员最大的价值，就是了解自己的表现，能受到客户的肯定和赞许；而客户对你的最大肯定，一定是鼓励他的家人、朋友或认识的人，也来让你服务。 摘自《MDRT》大师系列丛书 *