促销员培训教材.pptx

山东西王玉米胚芽油促销员培训课程本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本促销技巧第三部分：现场展示技巧第一部分：优秀促销员素质教育 一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢二、保持积极的心态心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家 第二部分：基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。更是顾客表现出了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态2、战胜异议的6步法台阶一 不要插话不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能会犯错误。要倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。台阶二 回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议台阶三 表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”台阶四 孤立异议让顾客的异议钻进死胡同，出不来。如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了台阶五 战胜异议从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。台阶五 继续前进（成交）用平稳的方式过渡到下一个话题如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如：“来，让我帮您开一张缴款单”二、成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？2、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。4、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今