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公司招商电销团队组建方案
公司现有资源:
现有餐饮加盟资源 1500个左右,因为有效率较低,所以按照平均 30个电话/天/人,前期一个电销人员可以用2个月左右。
广告计划:
首月广告规划5万,计划能拿到500个资源,首月磨合,资源量评估出入会较大,平均每日产生10-20个精准资源做分配。
次月或者次次月广告规划10万,计划能拿到100个资源,平均每日产生30-40个精准资源做分配。
资源分配:
为了防止资源盈余导致资源浪费,电销售人员一开始每天每人分配10个资源,有了初期积累,1个月以后每天每人分配5个资源,随着电销团队的完善,直到后期每天每人分配3个资源。(这样的有效资源分配分配方式是资源浪费率最低的,招商专员不会挑资源,忽略一些难成交资源。)
(详见广告盈亏平衡计算)
团队组建:
招商电销团队人员的规划及筹备
电销团队初期组建人数不宜过多,配合公司接下来的广告投放规模,应控制5人之内。
其初期基本框架为:
团队主管
团队主管
销售组长A
电销专员
销售组长B
电销专员
注:每组电销专员人数为2人,组长随团队扩大而视情况增设。(组长为荣誉职位,不提升底薪,半年以后可以提升底薪)
销售团队划分小组后,由组长带队,小组与小组之间在业务拓展,销售成绩中进行互相竞争、PK,获胜组将获得团队给予的适当奖励,增加团队对工作的热情,促进团队销售的动力。
培训落实
培训流程:
入职培训:《规章制度》
岗位培训:《岗位要求》、《工作标准》、《电销表单》
业务培训:《公司业务培训》、《对接流程培训》
培训技巧:《客户分类培训》、《话术培训》
培训详见《各具体培训细则》
激励措施
建立团队推崇文化、关爱文化、快乐文化,激励下属通过公平竞争去获取奖励。
1.物质奖励
奖励方式:现金奖励为主,旅游提拔为辅
实行方法:在月、季度完成公司招商金额目标的,进行相应的奖励
例如:单月成交金额之首,奖励现金500元
单月成交单数之首,奖励现金500元
精神奖励
奖励方式:认可,赞赏,职业规划;工作头衔,带薪休假,
考核方案
详见《泛云电话招商绩效提成考核表》、《泛云招商经理绩效提成考核表》。
团队管理:
根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也会有所侧重,而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。
1.团队建立初期(1-2个月)
突出问题:兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望;焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰;对公司环境和企业文化还比较陌生;不熟悉业务和电销技巧;缺乏共识,一致性不够。
管理方案:以过程管理为主、严格控制业务员工作行为;为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉;加强业务培训、电话销售话术及工作流程培训;建立必要的规范;树立威信;留意团队的好苗子。
培训内容:公司具体业务、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、成功之路。
2.团队动荡期(2-4个月)
突出问题:团队成员之间越来越熟悉;规章制度越来越清楚,业务知识了解加升;电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露;业务员开始不愿意打电话;
业绩不稳定;有挫折和焦虑感;决心开始动摇,怀疑目标能否完成。
管理方案:加强与业务员进行充分地沟通,了解每一个队员的情况;坚定队员的信念,对遇到困难的队员进行一对一的培训,帮助队员和客户沟通,帮助队员完成销售任务;及时安排相应的衔接培训;对思想出现问题的队员及时进行纠正,如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。
培训内容:如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划
3.团队进入稳定期(4-6个月)
突出问题:团队内的氛围进一步开放,队成员可以自觉完成分配的销售目标;能够进行自我激励;销售技能显著提升,意向客户资源也有了更多的积累,业绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。
管理方案:着重建立团队文化,以文化来熏陶团队成员;要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动,如进行拓展训练等;要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;
4.团队进入成熟期(6-8个月)
突出问题:团队业绩越来越稳定,成员都有强烈的归属感,集体荣誉超强;他们具备娴熟的销售技巧,对工作非常有信心;能够及时沟通,协力解决各种销售问题,能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感。
管理方案:经理要把握变革节奏,注意更新工作方法,将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式,以承诺而非一味管制来追求更佳效果;随时注意调整目标,引导成员制定具挑战性的目标;
监控工作的进展,更加注重引导业务员;培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。
培训内容:针对工作中遇到的问题,进行有针对性
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