深度分销模式培训讲义.pptx

深度分销模式（三）监督培训篇目录：前言检查监督培训机制结束语前 言前言： 路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。检查监督检查监督系统的构成：检查监督系统主要有三部分内容组成： 路线抽查 协同拜访 管理工具路线抽查：目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。路线抽查（续）：原则：重点区域重点抽查重点路线重点抽查重点客户重点抽查重点人员重点抽查重点区域重点抽查：重点区域包括：地理位置比较重要的区域市场基础比较薄弱的区域相对比较偏远的区域重点路线重点抽查：重点路线包括：居民小区相对集中的路线市场基础比较薄弱的路线中心城区的路线居民消费能力相对较高的路线重点客户重点抽查：重点客户包括：动销较快的客户重点区域/重点路段的客户有异常现象的客户最近投诉过的客户新开发的客户重点人员重点抽查：重点人员包括：新上岗的人员思想有波动的人员上次抽查有问题的人员路线客户有异常表现的人员提出辞职的人员路线抽查（续）：方法：有重点的随机抽查抽查重点与月度工作重点相结合抽查数量不少于路线客户的30％确保每周每人至少抽查一条路线抽查结果与相关人员面对面沟通有重点的随机抽查： 路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。抽查重点与月度工作重点相结合： 针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。抽查数量不少于路线客户的30％： 路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30％，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。确保每周每人抽查一条路线： 为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面 ”，原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。抽查结果与相关人员面对面沟通： 所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。协同拜访：目的： 可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。协同拜访(续)：方法： 与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记录，并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。管理工具：路线检查表协同拜访表业绩周报表路线簿客户卡培训机制培训机制：建立培训机制的目的：帮助员工明确和改变态度建立信心激励员工传授知识观察并给予反馈联系技巧提供支持培训机制（续）：建立培训机制的益处：帮助新员工更快的学习帮助现有员工不断提高提高员工工作满意度吸引更好的人才为高层次的管理继续人力提高工作质量和效率降低成本客户满意度增加－促使销量上升增加盈利培训机制：培训责任人： 所有的主管、主任、经理。培训机制：培训机制的构成：协同拜访（一对一实地销售训练）晨会（一对多培训）集中培训（课堂培训）研讨会阅读资料协同拜访：益处：管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而 发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质 量的完成 路线拜访，从而达成工作目标作为人员绩效评估和发展的重要依据管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场 信息和客户需求协同拜访（续）：三大观念：20％训练，80％独立工作使训练不是代劳循序渐进协同拜访工作关系：训练者经理主任主管被训练者新业务员技能有缺陷的老业务员促销员理货员协同拜访主管注意事项：请业务员介绍一个你在场的理由在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接 向你提问，但在回答后，立即交换个业务员在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客 户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发 展的规划等协同拜访（续）：两种类型：示范性协同拜访观察性协同拜访示范性协同拜访：是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法一般运用下述方面的培训：如何拜访客户如何箱客户介绍新产品主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的