顾问式销售分析教材.pptx

任晓波; 一、 顾问式销售的回顾 二、 方案营销的认识 三、 方案营销的工作重点 四、 方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计 及效益分析计算 六、 方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用 ;第一章 顾问式销售过程的回顾;;;在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么;在潜在商机、意向客户及立项客户的??段 客户已经做了什么;第二章 方案营销的认识; 方案营销中客户最常提的疑问 及其对供应商的影响（战情分析）;;方案营销 3P 之间的关系;顾问式 方案营销的目标;顾问式 方案营销的策略;引导客户的购买意向; 方案营销中销售最常见的困难;SAGE 方案营销的误区 (一);SAGE 方案营销的误区 (二); 方案营销的特色; 方案营销的益处;第三章 方案营销中的工作重点;方案营销阶段之工作重点;借销售过程来整合公司内外资源;第四章 方案营销中的客户访谈及资料收集;步骤一:取得客户高层领导对效益分析的承诺;;步骤二: 与客户高层领导的CSF谈判;目标(Goals): ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) ? 企业的目标通常是由上(总部) 往下 (事业部\大区) 落实 ? 例如: 在2003年消费IT产品事业部 计划增加30%销售额;;高层领导CSF访谈指导手册;高层领导CSF访谈指导手册;;步骤四: 与 MIS 部门访谈并收集资料 ;;第五章 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算;;;;量化 效益的方法 ;第六章 方案营销中的简报、答辩 及跟进计划;步骤七: 提交方案并对客户作简报 ;下一步跟进行动的目的 ;第七章 方案营销中的客户关系管理;商务谈判的技巧;国内沟通的弊端;关系发展的生命周期;关系发展生命周期与客户关系层次;第八章 项目管理在方案营销中的应用;;风险管理 (Risk Management); ;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Monday, March 1, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:53:2500:53:2500:533/1/2021 12:53:25 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2100:53:2500:53Mar-2101-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:53:2500:53:2500:53Monday, March 1, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2100:53:2500:53:25March 1, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01 三月 202112:53:25 上午00:53:253月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2112:53 上午3月-2100:53March 1, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/1 0:53:2500:53:2501 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:53:25 上午12:53 上午00:53:253月-21