顾问式销售流程与技巧.pptx

别克销售顾问基础培训——顾问式销售流程及演练顾问式销售概述顾问式销售的流程及技巧销售顾问的岗位职责何为销售？何为顾问式销售？质的消费情感消费量的消费销售顾问担当着怎样的角色？如果客户进入店里只是来随便逛逛，那么我们就没有必要在打扰他们。销售顾问担当着怎样的角色？客户不愿意将他们的需求告诉我们，因为我们是销售人员。客户不够买我们的车辆主要是因为我们的价格太高了！试乘试驾最主要的目的是让客户尝试，只要满足了顾客的所有要求，他就一定会买我们的车成功销售的三要素有哪些？信心需求购买力不敢买不想买不能买品牌显性预算公司隐性决策人销售三区的定义是什么？MOT的定义是什么？衡量服务质量的标准是什么？客户期望值及实际值的定义是什么？期望值的来源包括哪些方面?客户期望值管理及提升的方法有哪些？实际值的来源包括哪些方面？ RATERR信赖度A 专业度T 有形度E 同力度R 反映度上海通用别克销售标准流程及技巧有哪些？标准流程学习模块客户心声客户期望及目的MOT执行标准和所需技能表格及参考工具互动演练基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪销售流程执行标准基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发---客户心声“参加过活动一个是他们组织的一些4S店搞活动，前一段时间是一个绿色郊游，还有送一些东西，其实就是周末组织大家一起出去玩儿，然后另外就是有一些教大家一些用车经验，一些购车感受，认识一些朋友。” ——北京/思域“最好提供这样一个平台，交流一下，或者了解多一点，可能别克这部车基本上都没有。 ” ——广州/凯越最好有这种活动。近一点，两三百公里的，不要五六百公里的。” ——南京/骊威“都有一点吸引力的，因为很想去自驾车游，组成一个团队，大家开的都是这样的车，不要太远，几千公里就不行，应该是几百公里，一千公里以内的去，有人定了路线，有导游或者是订了酒店，有一个比较好的团体出去玩，可能玩得开心一点。” ——成都/林荫大道基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发客户期望通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系。例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事 先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达。目的从保有的基盘客户中挖掘出更多的新客户。“……女士/先生您好，最近怎么样？我想了解一下您的车在使用上有没有什么问题。” 如果您不介意的话，我们店有活动的时候，我会及时联系您,另外,您如果有朋友想买车的话也可以带他们一起来参加,或者直接与我联系,”按照行业经验及当地市场状况，确定基 盘客户置换周期。 基盘客户开发来电接听在选择被置换车型时应根据原旧车车 型的特点准备置换话术。 “欢迎您随时光临我们的展厅，我可以详细向您和您的朋友介绍……（提及客户的要求）。您可以事先给我打个电话，我会安排好,到时,您和您和朋友都会得到我们特别准备的小礼物,以表达对您长期支持的感谢……进店接待根据客户电话，地址等信息筛选出符合 要求的客户。 需求分析及产品介绍销售经理制定统一的分配原则。 试乘试驾报价及成交条件确认展厅经理要检查销售顾问创建客户意 向数是否和分配客户意向数一致。 潜在客户跟踪销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经 换购其他品牌，如果是，将其列为战败 意向，在 DSM 中录入战败车型及原因。 交车工具:DSM系统根据设计的置换活动方案，对有意向的 客户应主动邀约其到店看车并约定日 期，然后录入到 DSM 系统，以便提醒 跟踪。 售后跟踪邀约客户到店看车 销售顾问创建客户意向 销售顾问电话跟踪 销售经理分配客户给销售顾问确定基盘置换周期根据售后保养数据梳理出有效信息的客户 选择被置换车型 工具:DSM系统工具:DSM系统工具:DSM系统工具:DSM系统工具:销售流程检查表工具: 销售流程检查表基盘客户开发基盘客户开发平常时刻是否会主动联系我？平常时刻是否会向别人推荐我？关键时刻是否会为我说话？关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？该人在公司内朋友圈内影响效应评估是多少？ ——职位级别、同事关系、业务能力、职业发展前景……是否有该人的替补人选？基盘客户开发MOT执行标准和所需技能邀约客户——电话邀约技巧基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪四、销售流程精细化管理与持续提升销售流程检查表基盘客户开发预检复检分级 关键指标改进措施是1否0是1否0　1.销售顾问是否在交车后严格按照DSM规定的时间回访基盘客户　　　　　　2.经销商组织各类活动时是否及时联系客户　　　　　　3. 是否保持与客户的日常联系