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策略性销售;策略性销售带来的好处
如何排除闲杂人等,找到真正的决策者
如何找出造成负面影响,或是促进销售的客户心态
如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐
在个人所负责的客户中,如何增加销售的渗透率
如何降低拜访中的不友善所导致的不确定性
如何解决订单遭冻结的情形;心法
概念性销售; I /策略性销售概述
1.
瞬息万变中如何制胜
2.
“策略”与“战术”如何定义
3.
分析起始点:我们的战略位置
4.
策略蓝图简述:策略性销售的六大基本要素; / 寻常的问题,不寻常的解决方案
11.
与经济采购(影响)力如何应对进退:策略与战术
12.
教练:发展你的第一手消息来源
13.
有竞争怎么办?; V /策略与领域:
如何管理你的销售时间
16.
时间、销售领域与金钱
17.
基本要素6:销售机会
18.
工作重点及资源分配:如何管理及运用销售机会 ( ); 7;古希腊国王 的迷宫,以及藏身其中的噬人妖魔
的盖世武功,以及 公主的棉线
高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退,但没有的话必死无疑
战无不胜、知所进退;变化是一定会发生的
(未来冲击)
变化已成常态
如果变化是可预测的,变化成为常态的事实就不会是个问题
并非变化本身造成方向的失落,而是伴随来的不确定性
学习如何化危机为转机,并发展自己的销售策略,才能够安然度过变局,与变化和平相处;高复杂性购案
( )
买方认为有多种不同的解决方案可供选择
卖方可提供多种不同的能够解决方案
买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内
买方组织内之决策过程复杂;学习策略性销售的好处
如何排除闲杂人等,找到真正的决策者
如何找出造成负面影响,或者促进销售的客户心态
如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐
在个人所负责的客户中,如何增加销售的渗透率
如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性
如何解决订单遭延缓冻结的情形; 2
“策略”与“战术”
如何定义
“我们浴血奋战赢得每场战役,却在悔恨的泪中输了这场战争”;长期策略:着重客户经营而非单一购案
着重客户经营而非单一购案-着眼于大局,与客户一起成长
分辨短期与长期目标
短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁减
利用六大基本要素,按部就班的执行策略
策略实施的主要目的就是找出战略位置; 3
分析起始点:我们的战略位置
“督军统帅如果不知道战略位置而贸然行事,那就是带着士兵白白的送死”; #1 :战略位置
辨别相关的变化
写下所有对这个客户及生意有影响的变化,以及你对变化的了解,是长期趋势或偶发事件
将相关之变化分类为潜在威胁或机会 “O”代表机会;“T”代表威胁;以目前你所处情景为出发点以进行判别;;; 4
策略蓝图简述:
策略性销售的
六大基本要素
“知所当问,进退有据”;基本要素1 : 采购影响力
开始计划销售策略,先从寻找“角色”开始,而非寻找“个人”
经济采购力: 拍板定案者;通常只有一个
使用者采购力: 他们个人的成功,与你的解决方案是否确切可行,息息相关
技术采购力:
排除不适合的提案:守门员
教练 指引你方向;帮助你成功; 基本要素 3 : 反应模式
更深入探讨采购的下一步骤,就是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意/工作的影响。而其决定因素为
采购力个人,对于现下生意/工作的认知
采购力个人,对于你的提案将如何改变他现下生意/工作的认知
采购力个人,对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果的认知;基本要素4 : 个人利益-事务结果
专注于客户经营及长期的生意合作,以取代单一购案的输赢。注重以下条件:
满意的客户
良好的长期关系
重复、有利润的生意往来
客户的诚心赞赏与热心推荐
以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果;基本要素 5 : 理想客户的轮廓
任何案子都值得承做?
了解理想客户轮廓的好处:
借由理想客户轮廓,来判断现有客户,有助于将不健康的购案发生率降到最低,并确保购案能够达到双赢的理想结果
有助于分析以往客户的特性
有助于测试现有进行中之购案其机会如何; 23; 5
基本要素 1 : 采购力
“即便是相当优秀的业务
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