某公司战略性大客户管理 .pptx

戰略大客戶管理的定義拓展客戶關係以增進了解根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢Identify where your relationship currently lies.Identify where you would like your relationship to lie, and by when.What are the principal activities and actions required to make this happen?1. 2.3.4.5.戰略大客戶管理階段與工具管理階段定義衡量分析設計驗證目的Define What, Why, Who, How, WhenDefine customer need’s and specify CTQDevelop high-level process design conceptDevelop details, and optimize the designVerify process performance against project target應用技術戰略大客戶的選擇準則組合分析客戶價值四格圖風險分析Stakeholder analysisQFDKANO Model客戶價值計分卡Functional AnalysisProcess Map (high Level)Conceptual DesignPugh ModelDetailed Process DesignProcess Spec.Capability AnalysisDesign scorecardPilot planImplementation and Transition PlanControl Plan戰略大客戶的選擇準則收入潛力收益率潛力集中採購策略市場領導者贏得這位客戶對競爭對手有重大影響現有的執行長關係互補的技術嚴格的供應商認證制度購買導向(戰略型或交易型)公司的文化相適性系統的一致性或互補公司償付能力付款迅速產品線適合性靈活程度共同的原材料基礎可接受的採購成本具有創新與先進的最佳實務(研發或生產等)潛在客戶再三表示出外包的意願有我們需要的專業知識和能力(存貨管理或物流等)交易誠實能成為我們產品的服務夥伴組合分析以前今年未來二年前去年明年後年收入減去直接成本減去間接成本淨收入組合分析在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？服務這些客戶每年要花費多少錢？用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增長？這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？客戶價值四格圖銷售金額高利潤低銷售金額高利潤高銷售金額銷售金額低利潤低銷售金額低利潤高利潤9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行