药店店员培训讲义.pptx

2006年4月;;第1节：客户心理及应对技巧 ;问题：你对你的顾客会像对你的家人、朋友一样真诚吗？一个人脸上的表情会出卖自己！ 一个贵妇去参加一个晚宴，她拥有名贵的首饰、华贵的衣服，但仍不受欢迎！她没有意识到：她仍然带着一副刁酸刻薄的脸！ 我们每个人的收入高低可以不同，但是，我们不可以刁酸刻薄！而刁酸刻薄的结果：损害的是自己！一个人生气时，会产生毒素，这些毒素会在肝脏代谢，随着时间的流逝，肝脏的功能会越来越差！所以，肝病患者通常发生在中年之后。 每一个优秀的店员都知道：了解了营业的基本步骤，我们才会成功！这些的基本步骤内容很多，有人会想：我怎能记住这么多东西？只要你自己努力，你一定能做到！;顾客购买药品时的心理变化 ;顾客购药的心理变化阶段 ;;④欲望阶段 如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望。与此同时他又会产生疑：“有没有比这种更好的药呢？”;顾客购药的心理变化阶段 ;顾客购药的心理变化阶段 ;顾客购药的心理变化阶段 ;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;店员服务的十个基本步骤;接待技巧;展示技巧;说服技巧;说服技巧;计算技巧;包装技巧;专业;专业;绝招;绝招;绝招;药品销售技巧;问题： 1、在工作、生活中，（1）你有明确的计划吗？（2）如果有，确实执行了吗？（3）执行后，有没有总结？ 2、药品促销的概念与形式？;药品促销的概念与作用 ;药品促销的形式 ;药品促销的形式 ;药品促销的形式 ;药品促销的形式 ;药品营销渠道策略;药品营销渠道策略;药品营销渠道策略;药品营销渠道策略;1、药品销售：是指制药企业根据自身经营范围和目标，通过一定的渠道途径，将药品从生产企业流通到用户的经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。;2、药店销售管理解决方案 ;药品销售;2、店员面对犹豫不决的顾客 （1） 集中推??2—3种药品； （2） 注意观察，发现顾客喜欢的品种，其表现：视线集中于某一品种、触摸次数多、摆在手边的药品等细小动作； （3） 鼓励顾客购买的方法：①二选一法；②动作述法；③感情述法。 3、销售技巧：从小事做起，把目光放在客户而不时竞争对手身上。;药品销售;药品销售;药品销售;客户管理技巧;问题：你是怎样管理你自己的家人？管理自己的？ ;1. 两夫妇炒架： 实际上，一般人的大脑只启动了10%，左、右半脑的分工分别为： 左半脑：数字、语言、逻辑、次序； 右半脑：节奏、旋律、音乐、图像、幻想。 男性在某一特定时间，只能启动左、或右半脑；但是女性却能同时启动左、右半脑。所以，在男、女沟通时，你一定需要明白这一点！;2. 对小孩的引导： 小孩的好奇心强，表示小孩的求知欲强，作为父母必须善于引导！ 美国的教育学家认为：父、母是孩子的第一个榜样！我想我们每一个成年人都是其他人的榜样！做一个好的榜样！ ;客户管理技巧; 如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉另外6个人。 如果不满意，则会告诉22个人。 ;一、做一个领导者，领导者具备的基本行为 1、了解你的客户 你与客户应建立一种真正诚实的对话关系。 2、坚持以事实为基础 实事求是是执行的核心，你为顾客服务时，应把实事求是作为基准。 3、在工作中，确立明确的目标和实现目标的先后顺序 确立清晰的目标，并制定实现这些目标的详细计划。 4、跟进 扫除障碍，及时跟进，确保顾客能够满意。;5、提高自身的能力和素质 作为一名领导者，在成长的过程中，不断吸取知识、经验和智慧。记住，80%的学习都是在教室之外进行。每一个领导都需要成为一名教师，不断指导他人，达到共同成长的目的。 6、了解自己 一个优秀的领导者能够清楚地了解自己的优势与弱项，并能够发挥自己的长处，改正自己的缺点。 优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃特质和帮助他人的能力，与此同时，他自己的能力也不断提升。 7、具有一定的情感强度 情感强度的四个核心特质：真诚、自我意识、自我超越、谦虚。;二、收集顾客资料 1、 顾客群体分析 （1） 相关症状的病人 （2） 文化程度 （3） 经济条件 （4） 自我保健意识 2、 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，需做到“快炒慢煲”。 顾客资料收集的途径：终端促销、数据购买。;3、 顾客资料筛选的概念：将收集来的目标