药店培训3联合用药与关联销售.pptx

联合用药和关联销售;前言;联合用药定义;联合用药目的 ;联合用药的原则;互动案例; 感冒病人的联合用药如何实施？;联合用药意义;联合用药方法; 互动案例; 妇科病人如何实施联合用药？;联合用药实施;联合用药应用;联合用药注意事项;问病卖药流程;联合用药小结;现场演练; 关联销售;关联销售概念; 关联销售目的?;关联销售重点;;;怎样才能做好关联销售呢;关联销售与服务技巧; 情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”; 顾客的任务： 不给营业员推销别的产品的机会; ; 关联销售4步策略 广泛的联想 专业的引导 科学的应对 自如的成交;广泛的想象 一位顾客到门店购买一盒“护彤”颗粒。你可以关联到哪些其它商品？ 应该用什么样的语言与顾客沟通??;保健知识; 冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。 营业员：“您好！需要帮助吗？” 顾客：我帮老伴买点感冒药 营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？ 顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。 营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果不错。您可以看一下，针对您的症状，它可以迅速缓解各种感冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效 顾客比较满意，决定购买该药品 ● ● ● ● ● ●; 发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！;60多岁; 一中年男性顾客来门店购买“海王金樽”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力; 还可以根据顾客的职业特征联想; 司机易患的疾病 颈椎、腰椎疾病 胃肠疾病 前列腺炎 失眠 视力疲劳…… ; 上班族易患的疾病 胃肠疾病 肩周、颈椎、腰椎疾病 失眠多梦 电脑性眼病（眼干涩） 肥胖 亚健康 ; 当顾客第一步踏进药店，营业员应根据顾客的性别，年龄、职业、特征在第一时间构思该顾客可能存在的潜在需求，并在销售过程中与顾客多进行沟通，探询顾客的需求，引导顾客合理用药，满足顾客的各种需求，让销售最大化。; 专业引导 五部曲 A. 哪些不舒服的症状？（开放式提问） B .是您自己吗？（选择性提问） C .吃过哪些药？看过医生吗？ D .介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议） E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为） 规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事件发生。; 专业引导 五部曲 1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立可靠性，寻找共同关心和进一步沟通的话题。 2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重复对方的叙述，用心去听。;; 案例： 开展店员“多留顾客一分钟”演讲比赛 店员接触顾客时间竟赛; “利益销售法”语言标准： 特征 是指产品的特征/卖点要符合顾客第一需求/潜在需求，针对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出适应症的药品。 常用的语言是“因为……”描述药品的一些卖点。 特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到…… 特征/卖点回答了“它是什么？”;功效 是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、安全、有效” 的产品 常用的语言是：“所以……” 用来解释特征/卖点如何被利用。 功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”; 利益 是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来什么样的好处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的“副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。 常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了“它能为顾客带来什么好处？”; 利益销售法的标准语言 ; 在准备进