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一张图让你看清楚 B2B 的真面目 2014 年对电商来说是不平凡的一年， B2C 各种土豪新贵如京东丶聚美优品丶阿里纷纷抢着今年 上市， O2O 的金字招牌看的线下商商家眼花缭乱， B2B 该怎么办？ 这是一张典型的 B2B 交易行为图。可以看到， B2B 的交易过程相当复杂，每一个节点都会受非常多 的因素影响。互联网的兴起，使得信息的获取，从有限选择变为无限可能，从困难重重变得简单 透明。 但商业组织间的生意买卖，依然依赖线下的流程丶资源去支撑，在线完成整个 B2B 交易过程 几乎是不可能 。 从另一个层面来讲，我们的生活也需要商业谍战片中的推杯换盏丶快意情仇。 现有的 B2B 电商平台（包括阿里巴巴丶慧聪等）本质上是个信息营销平台， 也就是互联网经纪人， 非常低效 。靠着中国的互联网的野蛮生长期，储蓄了大量廉价小商家流量，构筑了一种卖流量的生 意模式。那么 B2B 电商该怎么做？ 一句话类 B2C 模式 ，将商业模式重定位，将客户长尾化，将服务 或产品标准化。简而言之， 就是你的业务要能互联网化 。互联网化的业务是什么样子的？就是你 花50 块钱在淘宝买一条加大码的内裤那么简单，假如有土豪要你定制一条钻石版的内裤，对不起不 是我的用户，此类业务不做，大单不做，定制不做。 最近 2年我通过对传统企业的接触，发现有很多企业已经觉醒，已经开始尝试再走这条路了。比如： 玩具行业丶印刷行业丶供应链行业等相关行业，因为在任何一个行业，都存在二八原则， 80% 的长 尾小企业个体户丶分散在街头巷尾的各个角落里。他们的需求简单丶决策因素单一丶老板亲自拍板 丶结算模式好，现款现付。在传统经济模式下，因为开拓维护这类客户成本高，采购量少丶很少会 有人会重视他们。但在互联网经济模式下，借助互联网技术和运营服务，可以用几十号人，把数以 百万的用户聚到线上，并使整个买卖过程轻易的在线上完成，创造新的收入模式，成功的开辟出一 个蓝海市场。 这个模式甚至可以引申到 B2C 的电商的技术服务商，如商派，正是靠廉价的 saas 化店铺及后端管理 产品，服务了大量的淘宝中小卖家，有别于传统的昂贵的软件服务商，得以确立了一种新的商业 模式。 B2B 的营销相对于 B2C 来说，更容易聚焦和定位 。线下基本每个行业都有自己的产业集群，比如 电子- 深圳华强北，玩具 - 汕头澄海，照明 - 中山古镇 … ，各种大大小小规模的展会。线上有各种行业 性门户，专业论坛， QQ 群。特别是在移动互联网的时代，导流和转化变得水到渠成，唾手可得。 PC 时代的 B2B 电商营销模式是反人性的丶低效的，比如我们在展会或户外看到一个电商的广告，基 本上回到家或到公司我们就会忘掉，经过一段时间，相同的广告重复刺激我们又会唤起，通过搜索 ，键入，我们终于打开了首页，但接下来又面临冗长的注册过程，邮箱丶账号丶联系人丶公司 … 。 根据漏斗模型，每多一个环节，用户的丢失率会直线下降，尤其是你的环节是离散的，非自然承 接的，毫不夸张的说九牛只能得到一毛。 现在通过移动互联网，纵向 :手机扫码 - 建立关系 - 适时推送唤醒 -名片扫描注册 - 基于地理位置的需求 匹配- 成交。横向 : 人（移动设备） - 圈子（朋友圈，同事圈，行业圈）分享 -扩散发酵 -形成网络 效应。 一切来的真实，自然。 需要特别说明的是， B2B 的交易传播特别依赖于口碑和人脉，因为 试错成本很高。 在移动和社交红利大潮下，传统 B2B 行业犹如一座座沉睡的金矿，企业只要格式化掉复杂，固化， 封闭的 windows 思维，装上简洁，轻盈，连接开放的的安卓思维，将有机会掘得移动互联网时代的 第一桶金。 转自： /topic/271079 人人都是产品经理（ ）中国最大最活跃的产品经理学习、交流、分享平台