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2017营销年终工作总结4篇
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,过去的 XX年,同样有
着许多美好的回忆和诸多的感慨。 XX年对于白酒界是个多事
之秋,虽然XX年的全球性金融危机的影响已有所好转,但 整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的 调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性 的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加 霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜 悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一) 、业绩回顾
、整年度总现金回款 110多万,超额完成公司规定的 任务;
、成功开发了四个新客户;
、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市 场的运作的基础工作;
(二) 、业绩分析
、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自 己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于 平邑,但由于平邑市场的特殊性 (地方保护)和后来经销商的 重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市 场,虽然市场环境很好, 但经销商配合度太差, 又无奈放弃。 直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了 !
b 、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、 实力小);
c 、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场, 同时也影响了经销商的销售信心 ;
、新客户开放面,虽然落实了 4个新客户,但离我本
人制定的6个的目标还差两个,且这 4个客户中有3个是小 客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了 回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经 销商的“实力、络、配送能力、配合度、投入意识”等,直 接决定了市场运作的质量。
、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误 就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经 验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中,最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场, 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作 奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下, xx年我个人无论
是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的 提升,同时也存在着许多不足之处。
、心态的自我调节能力增强了 ;
、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ;
、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强
了 ;
、对整体市场认识的高度有待提升 ;
、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提
升。
三、工作中的失误和不足
、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上
市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间 的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通, 再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上 了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡, 而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的 (无
地方强势品牌,无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作, 在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并 且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销 商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关 键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不 够快。
、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公 司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场 我的失误有几点:
、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市
场,对厂家过于依赖;
、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充;
、整个xx年我走访的新客户中,有 10多个意向都很 强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原
因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的 !
四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力, 导致xx
年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协 商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针 对不同市场各个解决。
、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分
比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解 ;
、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款
使用,自行销售;
、泗水:同滕州
、峄城:尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻 力,后来
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