房地产销售的常见问题及解决方法（107页）.pdf

『学习改变人生·做成功物业管理人！』 失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提 高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功 的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销 售中更多的失误。 一、 产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人 魅力，特别是年轻女性员工。 解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟 读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详 细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和 部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买 卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各 项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈 话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列 入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损 失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销 第1页，共111页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门 别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或 人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪， 记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨 说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借 用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷 信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅 助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等 销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、 销售现场管理有误。 解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合 理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马， 坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫 不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。 第2页，共111页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来 访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金 无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其 他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意 忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提 醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。 八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的 确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、 肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。 九、一屋二卖 原因：1