商业银行中小企业信贷营销培训课件.pptx

商业银行中小企业信贷营销 实务案例培训 ;2;;4;5;6;;8;9; 营销客户要点： —— 致力于针对重点客户提供整体金融解决方案，而非单一主体销售； —— 多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。 —— 核心产品+关联产品，综合授信。 ;11;客户经理成才要诀拉存款 放贷款 争第一 要自强 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重品行好 业务精 树品牌 立口碑勤跑腿 感情近 勤学习 成专家多产品 捆绑销 增收益 稳合作学产品 先票据 后贷款 再贸融做客户 找关联 一生二 二生四积跬步 至千里 积小流 成江海谈合作 谋共赢 又做人 又做事用产品 聚人脉 广织网 谋大局遇挫折 更坚强 肯坚持 功业成;寻找客户口诀：多拜访 勤联系 走出门 客户来选客户 要精准 找规律 看审批上网站 查报纸 找信息 建资库铁公基 油煤矿 医学市 钢车交主业强 要选择 多元化 要慎重舍规模 重经营 选行业 看资金中端好 多产品 交叉销 效益佳 大客户 人脉优 小客户 产品全新产品 要尝试 忌功利 图长远;申报授信口诀： 报授信 忌单一 多产品 成套餐巧组合 建层次 好客户 深挖掘控用途 开银承 锁还款 做保理 要利润 放贷款 要存款 开银票交叉销 粘客户 做流水 关系固放贷款 要封闭 稳客户 要结算经销商 少贷款 多票据 做贸融 制造商 长短配 票贷配 收益丰分行业 建模版 成定式 效率高;保理业务保理好 收益高 手续费 控风险回购式 本体强 卖断式 下游强选行业 选客户 找倚靠 做上游倚电网 做电源 倚公路 做施工倚医院 做药商 倚电信 做设备倚车厂 做零配 倚钢厂 做铁焦法透业务：降成本 拉结算 做活期 用法透珍惜品 要慎用 定总额 定??户 选客户 流水大 结算频 忠诚户搭配给 有票据 有按揭 做循环;大型制造类客户营销口诀：辐射广 带动强 报授信 前后牵图上游 慎贷款 多票据 综回报用商票 商换银 代理贴 存款来拉下游 保兑仓 厂商银 按揭贷扶企业 关系固 避财务 找销售 （适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等）;小客户（商贸类）：小商贸 资产小 销售大 存款多钢煤油 粮药酒 车家电 肥水泥找协会 去市场 转介绍 靠口碑敞口票 循环用 短频快 存款增 要深挖 全额票 票易票 灵活贴 保证金 活定通 理财品 创新用小客户（制造类）：小制造 必专业 靠大户 做配套或保理 或保贴 回款户 要指定看核心 定融资 定期限 控用途有授信 必代发 要流水 通知存风险高 防挪用 严贷后 忌失责;票据业务： 做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 做上游 看到票 要慎贴 票易票 客户来  用银票 或商票 看客户 巧使用 超大户 用商票 一般户 用银票 商比银 费用低 免资本 控票源 银比商 手续费 承担费 保证金 开出票 抄回来