某电子集团集团市场营销专业培训手册.pptx

; 集团市场营销培训 ;;; ; 营销培训; - ;整体状况——空调; - ;整体状况 – 电视; - ;整体状况 – 销售公司; ;我们的挑战; ; 市场导向型公司; a ;建立市场导向型公司; ;战略眼光和领导能力; : ?;营销视角：您将遵循何种盈利模式？; ;盈利模式 ; ;盈利模式; ;盈利模式; ;家电产品市场营销趋势;A ;服务与解决方案业务; : ;趋于市场导向：市场监控和市场信息; 25% 5% . 8-10 : 6 .;对于自己的购买经历，往往有25%的顾客不满意，但一般只有5%的人会抱怨。 一个不满意的顾客会将其不满告诉另外8-10人。 可以通过以下途径将不满意顾客转为满意顾客： 尽快做出反应 道歉 找出解决问题的方法 提供适当的补偿 尽快落实 如果尽快得到妥善解决，该顾客从您这里重复购买的机会会增加六倍。; ’s 20% 80% 24 , 95% 24 , 46%;美国电话电报公司在报纸上做大篇“免费电话”广告，以鼓励不满意的顾客主动打电话对公司抱怨。 比萨饼成功处理了其20%的不满意的顾客的抱怨。 在24小时内解决了80%的问题，顾客保持率达到95% 如果解决的时间超过24小时，顾客保持率会降低到46%;;; ;关注客户的终生价值; ;评估客户的终生价值; a ;做好营销记分卡; ($ ) 1 2 3 4 5; 业绩 (百万美元) 基 年 1 2 3 4 5; 1 2 3 4 5; 市场业绩 基 年 1 2 3 4 5; ?;何谓品牌权益？; (1) ;; (2) ;“品牌忠诚度”的价值 （2） ; ;为什么忠诚的顾客更有价值 ; ’s: ’s: ; : : ; : 频繁的赌徒 麦当劳: 家庭；旅行中的家庭 凌志：有价值意识的奢侈品购买者 米其林：高收入的、追求安全的购买者; , , : , , 5 : ;来自 , 惠尔普总经理, 上海： 在新市场上成长的机会正在减少 更多的消费者研究、更加专注于“顾客忠诚度”和“所 占消费者消费预算的份额“ 竞争5要素： 创造性 质量 运营成本 顾客的知识背景 品牌意识和品牌形象; : 2-4 ;他们在中国所要做的事情： 品牌形象活动 上海研发中心 在2-4年内重新进入冰箱和空调市场; ;市场导向型企业的实践和方法 ; ;市场营销规划程序; ;总结性思考; ; 品牌定位 ; a ? ;何谓品牌？ ; ;品牌建设的重要性 ; ;任何东西都可以建立品牌 ; a ’s ;品牌属性的特征 ; ; 品牌联想 ; ;建立品牌形象 ; ;品牌传奇; ;品牌权益的重要性 ; ;品牌权益影响认知价值; ;品牌权益影响价格 ; ;测试品牌权益和资源; ;利用品牌权益 ; a ’s ? ;何谓品牌定位？ ; ;获取真正的竞争差异性 ;;;;品牌研究循环图 ; ?;为什么要细分？; a ? ;何谓细分市场？; ;市场细分的层次; a ? ;价值对消费者来说意味着什么? ; ;细分消费者市场的基础; ;识别细分市场; ;识别细分市场 ; ;识别细分市场 ; ;识别细分市场; a ;确定市场细分的基础 ; a ;确定市场细分基础; ;消费市场细分研究 ; ;选择顾客目标; ;选择顾客目标; - ;细分市场的可盈利性——以测算为基础的市场 ; (1) ;市场潜力分析（1） ; (2) ;市场潜力分析（2）; ;选择顾客目标; ;选择顾客目标; ;目标决策; ;目标决策; : ;目标决策：工作表;;定 位;