商务谈判磋商与结局培训课件.pptx

联系方式：138807960452013-2014学年第1学期商务谈判磋商双方就各交易条件进行反复商讨和争辩，最后经过一定的妥协，达到都能接受的交易条件的过程 主要内容报价议价讨价还价谈判结局一、报价议价报价：又称发盘。泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。广义价格：包括交易意向、交易标的、交易条件。狭义报价：价格核心是利益1、报价原则掌握行情确定目标自信果断严肃认真依据充分留有余地卖方的第一口价是上线，买方的第一口价是下线2、报价时机先报价有利，还是后报价有利？优势一方先报价 发起谈判者先报价 卖方先报价 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利 如对方不是行家，先报价有利如果价格不明朗，先报价确定基调 3、报价策略基本策略欧式策略：喊价要狠，让步要慢。高出手，往下走。规则导向型谈判日式策略：低价诱惑，找回补偿。低出手，往上走。实力导向型谈判报价形式口头报价书面报价整体报价分步报价差别报价4、价格解释能问不答有问必答避实就虚能言不书能问不答：把对方的问题转化为必须回答的问题，向对方提问5、价格评论切中要害以理服人严密组织察言观色二、讨价还价讨价：报价目标差别太大，要求重新报价或调整报价还价：对对方的报价作出反应性报价其目的是找到利益交叉点价格磋商过程就是讨价还价过程1、还价策略还价筹划：行情要清，报价含水量、成交差距、还价次数还价起点：起点要低，不能太低还价方式：总体还价、分组还价、逐项还价还价突破：对方报价失误、价格比较、客观依据2、价格探测假如策略：“假如….价格…”替代策略：用另一个产品替代试探买方出价大批策略：大批买，价格如何告吹策略：佯装不交易设托策略：另一人狂砍价试探比较策略：告诉对方已成交例子，试探错误策略：假装理解错误仲裁策略：疯狂打压，谈僵后请人公道计算策略：计算成本投石问路如果签订三年的合同，你方的价格优惠是多少？如果现金支付或采取分期付款，你方的产品价格有什么差别？我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？如果要求培训技术人员，可否按现价出售这套设备？如果要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？会折腾也是一种技巧3、谈判策略（1）针对谈判对手疲劳战：生理、心理、事务轰炸沉默战：不反应、不响应、冷暴力、听不懂（只要不说话，神仙都害怕）感将法：示弱、求援、恻隐之心、利用道义（医院索赔、与老师谈判）宠将法：赞美、夸奖（少年老成，有担当，老当益壮，营业员最怕中年妇女，医生最怕老师）最难对付的人：无知者、无私者、无欲者、无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏告将法：告状、推责任、赶走激将法：比较、刺激瓦解法：开小会、私下接触、润滑策略（2）针对谈判标的声东击西法：本来想得到技术，纠缠价格，放松警惕。买古董碗说买猫欲擒故纵法：美国与格兰仕谈判，利益吸引改变预期法：买房子，请评估师、请托，改变价格预期吹毛求疵法：故意挑毛病货比三家法：同样规格的比价格、同样价格比质量最高预算法：我预算不够，缺钱，很精巧的计算化零为整法：一篮子、套餐、提升地位，小生意拼成大生意化整为零法：分阶段、分周期、分模块吹毛求疵法罗切斯特买冰箱，报价冰箱249.5美元一台罗：有多少颜色？营：32种罗：店里有几种？营：20种罗：没有我要的颜色，和我家厨房不配，还花这么多钱，我到其他店去看看。营：这样，价格还可以商量罗：冰箱有制冰器么？营：有，24小时为您制冰，1小时才2美分电费罗：真可惜，我儿子有哮喘，不能吃冰块，但特别喜欢偷吃，你能拆下来吗？ 营：制冰器和冰箱是一体的，不能拆下来罗：这东西对我没用，还要花电费，太不合理了，如果要买的话，价格是不是还可以考虑一下？（3）针对谈判过程挡箭牌策略：权力有限，领导、技术、资料、资金、商业秘密都可以用针锋相对法：针尖对麦芒，顶住，情绪上、内容上最后通牒法：时间限制、期限、条件停止谈判法：休会、不再合作谈判升级法：龙永图-石广生-吴仪-朱镕基红脸白脸法：相互配合，轮番上阵4、让步策略利益的冲突性与差异性通过己方的让步换取对方的让步最终达成利益一致必须让对方明白我方的每次让步都是巨大的努力和诚意对方必须经过很大的努力才能得到让步（1）让步原则不做无谓的让步，让步要有前提条件不做轻易的让步，让步时机要把握不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制不做频繁的让步，让步次数不宜多不承诺同等幅度让步让步的目标要明确，让步后要检验效果区分让步的主次（3）让步类型主动式让步与被动式让步实际性让步与象征性让步互惠式让步与无损式让步近期让步与远期让步（BOT）谈判内让步与补偿性让步（4）促使对方让步先苦后甜软硬兼施情绪爆发车轮战术分化对手利用竞争得寸进尺声东击西先斩后奏最后通牒（5）错误的让步一开始就接近最后的目标。以为已经了解了对方的要