商务谈判的开局.pptx

商 务 谈 判 ;【学习目标】 1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。 2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。 3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。 【技能目标】 1.能够把握开局气氛的营造。 2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。;任务一 开局阶段的基本任务;【案例引入】 约翰逊与麦唐纳的会谈 约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又???信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。” 在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期《黑檀》杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。;;思考： 约翰逊营造了怎样的开局气氛? 分析： 约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。;【知识链接】 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。 一、营造谈判气氛 气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极友好的谈判气氛。 谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要形成良好的谈判气氛，就应从以下几方面着手： ;1.把握气氛形成的关键时机 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。 ;2.运用中性话题，加强沟通 开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。 3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。;4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。 5.合理组织 对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。;二、具体问题的说明 具体问题的说明主要包括“4P”，即“Plan”(计划)、“Purpose”(目的)、“Pace”(速度)、“Personality”(谈判人员)。如果谈判人员在开局时把话题很自然地集中在“4P”上，就会得到令