李宁公司商品分析内训教材.pptx

货品分析学习点货品分析清晰库存掌握资讯调配得宜进退皆知课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分析什么三、如何进行货品分析一、货品分析的重要性1、货品分析的定义 对货品在店铺/销售点的“表现”/“成绩”作出深入研究、检讨，以便作出调动、补给及更新行动。一、货品分析的重要性2、进行货品分析的动机了解货品的畅销/滞销原因，以便作出调配 加强店员对货品数量/种类的了解,作出 补货、换货行动- 配合货品数量，特性，加强销售一、货品分析的重要性3、货品分析的好处 -计划店铺库存 -计算正常货品比例 -了解货品流量以达致促销 -了解货品调配方法 -如何处理库存与促销 -灵活调配库存，增加销售 -心里有数，掌握主推及副推产品，更易于管理 -货品齐备，形象统一课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分析什么三、如何进行货品分析二、货品分析什么 1、货场的铺货技巧1个100平米的店铺，如何铺货：小仓库面积： 10 平方米货架： 个；中岛 个；其他： 。货场铺满 件货品应有分类： 衣服： 件 下装： 件 鞋 ： 双 包 ： 件 配件： 件货品应有尺码比例： 样板鞋区陈列图样板服装区陈列图样板器材区陈列图样板包区陈列图样板配件区陈列图二、货品分析什么 2、分析货品关键数据1）库销比2）畅销货品3）滞销货品4）分类销售占比二、货品分析什么 2、分析货品关键数据-库销比、畅滞销数据行动库销比 及畅销/滞销货品 畅销货品寻找替代品滞销货品与畅销产品相互搭配销售 每天教练员工熟悉1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售二、货品分析什么 2、分析货品关键数据 –分类销售占比分类销售占比计算分类男服女服男鞋女鞋配件本店一周销售件数（或金额）2030403020占比11.7%26.7%30%26.7%10.9%地区平均占比8%23%28%33%8%相差3.7%3.7%2%- 6.3%2.9%1、上下5%为正常2、分类可以再细化，如男服可细化为系列、产品故事包等二、货品分析什么 2、分析货品关键数据 –分类销售占比分类销售占比分析数据启示行动分类销售占比分析低比例类别产品-检查库存及该类货品展示位置-分析该货品在店铺的搭配性- 检讨员工销售技巧三、如何进行货品分析从顾客角度从形象角度从销售角度指导店铺订货、补货、陈列、销售三、如何进行货品分析从顾客角度从形象角度从销售角度指导店铺订货、补货、陈列、销售三、如何进行货品分析从顾客角度1、顾客喜欢的货品组合齐色、齐码 （补齐色码）限制款式、颜色 （挑重点款式、颜色）互相搭配，以系列式组合表达生活其他（学员讨论）三、如何进行货品分析从顾客角度2、顾客不喜欢的货品组合断色、断码花多眼乱难以搭配与生活方式脱节其它从顾客角度3、顾客喜欢的货品陈列方式（多触摸）正挂：？学员讨论侧挂：？学员讨论鞋墙：？学员讨论件数：？学员讨论尺码：？学员讨论焦点、模特：？学员讨论其他….从顾客角度4、顾客购物习惯一般男士购物习惯 同款多色 --4-5款同时补货及陈列一般女士购物习惯 多款相配 ---以故事、功能、 ---系列、生活配货/补货 ---亦以搭配式陈列三、如何进行货品分析从顾客角度从形象角度从销售角度指导店铺订货、补货、陈列、销售从形象角度店铺焦点（如橱窗，展示区，模特儿）店铺主题海报注：焦点更新，存货/补货相应更新印象时刻式进货/补货：存货因应店铺主题与海报款式相同与店内POP相近三、如何进行货品分析从顾客角度从形象角度从销售角度指导店铺订货、补货、陈列、销售S从销售角度问号现金牛瘦狗明星明星令人眼前一亮具潮流感可吸引客人进入店铺具特色针对现有顾客群，但有新意在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点销售业绩有向上趋势S现金牛针对现有顾客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱，颜色及款式销售平稳可与其它产品搭配问号非常独特毁誉参半创新风格与现有设计略有不同市场有上升趋势瘦狗销售连续下滑风格老化 / 变化不大只吸引老顾客，年纪稍长的顾客寻找李宁的 明星 现金牛 问号 瘦狗明星明星货品存货1:3造星行动xxxx舞台设计灯光重点配套物件广告促销S现金牛现金牛存量1:3现金牛加强作用xxxx重复摆设重点搭配控制价格存量加倍留意店员重点推荐问号问号存量1:3问号分析xxxx适合哪种客人该顾客身材，喜欢颜色，生活方式，搭配要求特色展示瘦狗瘦狗存量1:3瘦狗变身xxxx搭配新产品新形式展示促销货品分析行动方案货场件数:小仓件数:货品总件数:重点货品分析鞋外套T恤裤/裙配件款号男/3款女/3款男/3款女/3款男/3款女/3款男/3款女/3款3款库存搭配产品款号搭配产品库