海尔整体衣柜销售话术.pptx

海尔整体衣柜销售话术海尔整体衣柜销售话术品牌实力专业化工厂安装服务E1级环保衣柜板式家具多元化高品质单元柜区域划分世界顶级五金人性化设计静音防撞欧式古典——巴斯巴斯City of Bath 巴斯是一个古典优雅的小城，有着英国最高贵的街道和曲线最优美的建筑，总是给人一种对贵族生活的无限遐想、将怀古的浪漫情怀无限放大。此样品合理的应用古典的功能配件，使得整体衣柜既实用又精致，让整个空间家庭韵味十足。欧式古典——巴斯卖点品质A. 我们的材质规划以包覆为主，高于其它以吸附为主的产品规划。 品质B. 门板用国内最专业最好的实木供应商，高于非专业自己生产目标人群定位：40~50岁左右的主力消费群体目标人群特征：衣柜装修风格定位在欧美风格，衣食无忧但不是有钱人 ，有一定怀旧情结，痴迷欧式风格，对品质有一定讲究； 人群心理诉求：丰富的产品情感表达，崇尚实用主义。向往古典风格的人群。家居装修风格：欧式装修风格，美式装修风格 客户需求的关键词：品质、功能、价位功能C. 超全收纳功能的配件领带抽、西裤抽，书柜，酒柜，学习桌。欧式古典—款式拓展优化本套定位：和自己相比：通过优化设计款型，降低产品价格，满足南北方市场对衣柜产品的需求。和对手相比：海尔衣柜在一线品牌，属于中档偏下价位。海尔衣柜最具竞争力。开 场 白 您好，欢迎光临海尔整体衣柜体验中心.您现在看到的这款整体衣柜，是欧式古典，是一套欧式古典优雅的样品，有着曲线最优美的构思，总是给人一种对贵族生活的无限遐想、将怀古的浪漫情怀无限放大。合理的应用古典的功能配件，使得整体衣柜既实用又精致，让整个空间家庭韵味十足。教顾客看整体衣柜一套衣柜可以分为六个部分：门板、柜体、五金配件、后背板，门芯板，门边主材，一套衣柜是好是坏，或者是说是贵还是便宜，除了门板，柜体的用材外，主要是看五金配件和配置高不高档（柜身配套主要包括导轨、铰链、拉手、三合一连接件、收纳杆、衣通、西裤架、多用篮等。）衣柜六大部分我们形象的把它比喻人化，比喻为人体的四大部分。门板相当于人的脸面，衣柜好不好看，漂不漂亮全靠门板；柜体相当于人的躯干，衣柜结不结实，高矮胖瘦全靠柜体；五金配件相当于人的手脚，衣柜使用方不方便，灵不灵活全靠五金配件。区域相当于人的大脑，为什么这么说呢？区域是一套衣柜的灵魂，各种区域的划分。使用是否方便，使用率最高、最重要、最容易出毛病的灵魂部位，类似于人的大脑。这样形象一比喻，识别一套衣柜的好、坏就人性化了。判断一个人的漂不漂亮，身体好不好，长的结不结实要做全面身体检查。衣柜也是一样，要做全面检查。教顾客看整体衣柜如何检查呢？简单来说：门板：第一是看，看正视面看外观漂不漂亮，平不平整，侧面看门板变不变型，封边效果如何，背面看材料是否平实，看门铰，拉手是否牢靠。第二是摸，用手摸是否鼓包，侧面和封边是否割边是否割手等。柜身：第一是看，从门铰链，水位开孔处看基材是否均匀密实，有无绿色防潮标记，看正视面和侧面封边厚度，封边质量（有无黑线，开胶，崩缺等现象），看柜子和板材之间，柜子和柜子之间连接是否牢固，无缝等。第二是闻，主要是从开孔处闻到甲醛味道，是否刺鼻。教顾客看整体衣柜五金配件：第一是看，看外观质量是否光亮，色泽均匀等。第二主要是体验式试用，比如导轨，试用看看拉进拉出是否顺畅，是否自己会回弹等。做工细节：第一是看，要侧着光看板材的平整度，后背板的安装工艺，第二是摸，用手平整度，是否有鼓包，凹凸，孔距，预埋件。第三看板材耐磨层是否很厚，，耐高温性，耐气候性，开裂变形性。是否有国家各项认证。教顾客看整体衣房看柜身板我们应该从四个方面来看第一、基材是否好。第二、握钉力要好。第三、防潮、防水效果。第四、容易清洁。教顾客看整体衣柜看烤漆板我们应该从五个方面来看第一、望：先从正面看，看是否漆膜饱满圆润，有质感有通透性；色彩是否纯净鲜艳；表面是否光洁发镜，是否能够迅速的反射人影；是否有疙瘩气泡等；然后对着光线把样板放平侧看，是否有水波纹；圈状的磨痕，疙瘩等；基材是否平整，是否凹凸不平等；再次看侧边，看四个侧边是否象正面一样的质量，是否光滑平整等边角部位是否油漆到位，角线清晰流畅；所谓货卖一张皮，任何品牌的产品都会把表面做得很好，因此要想看产品是否是真正的好产品一定不能只看正面一定要反过来看看背面，看背面是否一样的光滑平整，背面的涂装材料是否均匀致密，是否泛黑，与油漆交接的边线是否干净整洁，是否有漆雾等。（边讲边把我们的产品展示给顾客看，让顾客比较。教顾客看整体衣柜第二，触：把样板放在手里，轻触样板是否感觉光滑细腻，有无滞手感，是否有漆膜硬度的手感质感，有否疙瘩，或不平整，大面积的门板手感是否相同等。（让顾客用手感觉一下）第三、扣：用手敲击的声音区别基材的质地，用工具（如胶锤或钢珠）敲击面板看漆膜的附着力及硬度如何（用橡皮锤敲给顾客看，