公司销售模式及销售管理模式说明课件.ppt

精耕细作的成功关键 . 完整的潜客名单 . 挑对百家潜客 ( 责任区潜客 ) . 找对人 . 电话技巧 . 活动办得有水准 . 适当运用纸面或电子销售工具 让潜客名单完整的方法 . 买名单 . 要名录 ( 开发区 , 行业 ….. ) . 扫街 . 扫写字楼 . 参加人员招聘会 . 参加展会 . 报纸 ( 公告及广告 ) . 黄页 ( 纸面及互联网 ) . 伙伴及老客户介绍 挑对责任区潜客的重要性 如果种子大部份是死的 , 如何 精耕细作都不会有好成果 养猪时挑错了小猪 , 怎么喂它 都长不大 挑对责任区潜客的方法 . 勤联系 , 多拜访 . 适度更换名单 . 逐渐扩大责任区 . 找对人 找对人的重要性 就算找对了客户 , 但如果人找错了 , 可能导致功亏一篑 - 其实已经是 A 单 , 但咱们不知道 找错了人 , 可能误判而浪费时间 - 其实高层领导对 ERP 根本没兴趣 - , 只是底下的人一头热 找对人的方法 . 横向多找几个 . 向上多找几个 . 了解谁才是启动项目关键人物 . 了解谁才能正确且及时的提供信息 外商客户 母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP 母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱 ? 合资客户 合资各方名称 , 各方国家 , 各方规模 , 各方 ERP 哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ? 各方出资比例 ? ERP 主导权 ? 3. 市场及客户分级方式说明 D C 客 户 关 系 维 护 B PIPELINE 销 售 流 程 A 预 计 成 交 名 单 目 标 市 场 成交或失敗 目标市场 D 客 户 关 系 维 护 客 户 搜 寻 过 滤 开 发 客 源 C B 钓 捕 养 鱼 鱼 鱼 A 销 售 流 程 成交或失敗 3. 市场及客户分级方式说明 D C B 养 单 A 打 单 3. 市场及客户分级方式说明 打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系 找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏 目标市场 D C B 找 单 养 单 打 单 A 客户搜寻过滤方式说明 客户搜寻过滤的定义 : 所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级 , 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为 怎么找单 邀请参加活动 逐一电话过滤 DCMS 的销售方式是 名单式销售 所以名单 是否已完全涵盖 目标市场 , 将是后续找单 养单打单工作成功的基础 客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度 . 打广告 . 经 ( 协 ) 销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM ( 名单 ) . 打电话 ( 名单 ) 3. 市场及客户分级方式说明 销售人员每人有一亩田 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 目标市场 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 3. 市场及客户分级方式说明 销售人员每人有一亩田 名单交换 销售人员 责任区域 目标市场 补充名单 失敗 成交客户数据库 举办活动的收获如何衡量 ? 找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果 别光想着找 A 单 ! 打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔 打单失败很痛苦 无单可打更可悲 打单不如找单 找单不如养单 东边不亮西边亮 勤出海勤下网 , 捕不到鱼还有蟹有虾 ERP PDM CRM EC Work IT HR Flow 咨询 一把手 办公室 主任 一把手 一把手 一把手 一把手 一把手 一