漏斗法客户开拓七步法培训课件.pptx

顾问型“赢”销七步法 课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液”——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进1待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交234567重复购买不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）客户状态：? 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者需求发起者决策者 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户待开发客户定义发现足够多的待开发客户有足够的购买力销售方的产品或服务确能给对方带来利益顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（二）推进问题我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品解决方案吗？有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）推进行动：创造销售机会致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会疯狗期现有的生意睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要”的人社交团体中营销（亲朋好友）(朋友)(亲戚)(同学)(相关的人)名单目录报纸合作单位顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）推进行动：创造销售机会致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）客户状态：待开发客户 ? 推进目标：从待开发客户中发现有消费需求的意向客户从待开发客户中创造消费需要创造主要销售对象：使用者需求发起者 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（二）推进问题待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？如果他们需要采购我们的产品解决方案，他们会关心什么产品特点？如何电话约见?顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）推进行动：发现需要背后的需求电话行销创造约见顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机需求与需要需求需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机创造五分钟行销法事先情况收集利益销售（直接使用激发性问题）不在电话中做约定人物销售约定时间练习—五分钟电话行销问题设计顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）致胜策略：客户介绍客户第三方转介推销利益顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）客户状态： ? 推进目标：将意向客户发展成立项客户引导客户需求建立客户信任主要销售对象：需求发起者技术论证者 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（二）推进问题与这家公司类似的，我们有什么成功案例？这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？这家公司附近是否有其他可能的客户？我的 策略是什么？顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）推进行动：精心准备客户拜访自我推销创造需求参与并推动立项分析客户购买需求寻找销售突破口寻找决策链致胜路径顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项客户拜访前的七个准备事项我们卖什么？我们与竞争对手有什么不同？我们凭什么在竞争中获胜？如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？我知道客户的业务和行业吗？我想好如何客户沟通了吗？我的下一步策略是什么？顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项客户拜访前的七个准备事项竞争环境分析产品与利益价格与价值客户策略策略（ ）需求评估性问题(A)探索性问题(D)激发性问题(A)设想性问题(P)过渡性问题(T)需要想要要谁的顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项应用询问法练习—五大需求策略顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四）致胜策略：参与立项协助准备立项文件（产品标准等）根据影响购买者决策的需求入手顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（一）客户状态： ? 推进目标：将立项客户推动成入围客户引导客户，控制销售方向形成合理方案，创造双赢主要销售对象：使用者技术论证者需求发起者采购审批者决策者 顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（二）推进问题这家公司是做什么的怎样做为什么这样做什么时候开始这样做?他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?为什么他们要变呢?他们的采购决策链由哪些人