康师傅分销渠道修改版2.pptx

目录快销品的分销渠道简介康师傅原有分销渠道康师傅渠道冲突康师傅现有渠道分析“通路精耕”渠道激励政策总结康师傅简介 康师傅在中国台湾成立，９６年在香港上市，控股的是台湾顶新国际集团和日本的三洋食品株式会社，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面（顶益）、饮品（顶津）、糕饼（顶园）以及相关配套产业的经营渠道模式分为两种直销（通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端）经销（通过中间商发展经销网点）渠道模式康师傅省地级总经销省地级总经销乐购大中型批市地级大中型批市场小批发商县级分销代理零售店县城批市零售店（含乡镇客户）原有渠道的层级出现的问题通路层次过多新产品推广不易市场价格难以控制落后坐商经营方式具体表现铺货率难于增长货流控制不力渠道结构问题 渠道宽度与密度还有加大的空间?康师傅虽然销售网络相对很广，但是广大的农村市场并没有做很大的覆盖。 随着零售终端数量井喷，零售渠道目标放到了二三线城市，甚至农村，而LRL公司能广泛覆盖几乎所有城市，且真正渠道宽度与密度还有加大的空间?渠道冲突问题产品进货价格不一畅销品断货新品其他产品滞销部分厂商，新品，滞销品不进货零售商窜货市场价格混乱小组建议中间商过多，渠道商的掌控力不强生产者，中间商，消费者没有实现信息共享生产商对消费者得到的市场反馈能力不强中间商容易出现寡头垄断经济的发展传统渠道随之经济发展交通的发展外因新渠道诞生背景市场不断开放忽略分销渠道的建设和管理生产基地建设内因多元化扩张康师傅分销渠道模式的优化方案 扩大产品分销渠道覆盖率，多渠道并存 选择合适的经销商，规范经销商管理 管理渠道冲突，维护分析覆盖体系 整合营销组织，优化资源配置新渠道三级渠道结构中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场。一级渠道主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点二级渠道新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。三级渠道康师傅大型零售卖场经销商一级批发商零售商经销商零售商城市新渠道结构图康师傅一级分销商二级分销商及更低零售商零售商县级分销商组织结构图通路精耕 从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降低通路成本。　通路建设目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。对渠道商改革 为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货， 逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。通路精耕的主要措施加强渠道成员管理变革渠道模式提供优质服务路线拜访物流支持销售团队区域划分相应的配套措施区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。 对区域内零售点的客户合理拜访频率，提升业代销售效率“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障。 专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量。 渠道精耕中的人员管理１） 业务人员（1）业务代表，简称业代。负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。（2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作。2） 业渠道的开辟——经销商（1).对经销商进行沟通、筛选和辅导；（2).并根据区域市场容量及经销的能力，　　　　　　　　控制其进货量；（3).设立区域责任制，经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；（4）客户结盟，和经销商结成“命运共同体”（5).奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商短期阶段性促销奖励 为达到短期的销售目标和特定时间段的销量，而开出的奖励，比长期奖励更加诱人，通过努力更容易得到。 每月16日完成月计划额60%以上者和疑惑的特定奖励。 特定时间段内进货30箱送1箱长期年度目标奖励 。 一般货币形式的奖励，会引发低价倾销和一些扰乱市场的不良行为。2000年推出的完成目标者奖励新马泰十五日游，就充分调动了经销商的积极性，收到很好效果。非销量目标奖励 康师傅出了针对销量的促销奖励之外，好设定了很多和经销商日常操作挂钩的奖励措施。经销商有机会表现自己拿到奖励 产品专项经销奖励 铺货奖励 陈列竞赛 回款奖励通路各成员和消费者结合奖励 再来一瓶消费者 凭有奖瓶盖在购买处换一瓶零售商凭20个有奖瓶盖在批发商处换24瓶装的一箱批发商凭22个有奖瓶盖在厂家换相同的一箱康师傅通路精耕的实施效果 1.在省地级城区，产品到达