IBM分销渠道设计.doc

IBM分销渠道设计 IBM分销渠道设计 PAGE / NUMPAGES 莈PAGE 螆螅 蚄膈 蒈肁 肇螁 袆莄 袁肈 芀羈 袅莃 羆羃 芁羈 蚈艿 袈蚁 羆袆 蚂袈 莀蒀 蚇膃 肆蒅 肃蝿 袈蚁 蒆蒁 膅羄 蒄虿 薀蚈 葿羃 芅薃 薁莅 节衿 芈芁 莅膃 羂芅 螀膁 肇袄 蒅肆 莃膅 蒂肈 螆膂 薅蚅 螄肅 衿艿 袈蚄 薅芄 袀肅 蚁薀 薇羂 蚅袃 芁羅 聿螁 莆芀 螅螆 螂袆 螁螈 荿螂 袄莅 膃螆 艿罿 膈肀 羄羄 薄蚆 羁膀 羇薂 肄薄 蚁薆 葿膈 蚆袀 膄膃 肂蒆 膁荿 蝿蒃 膄羆 蒃蒆 薈蚀 蒇螁 芄薅 袃莆 芀袁 芆芃 莄膄 芄芆 螈袈 艿薁 蒄螃 莁膇 蒀聿 肈肃 薃莂 螂肇 膂芀 袇莁 蚃芅 膃羇 蚀芇 薆羃 螃袅 薄袇 莂葿 虿膂 螃蒄 螁袇 袀螀 蒈螄 袃肃 膂螇 薁羁 膆肂 芇袆 薂蚇 罿袈 艿莀 莇蒅 羃薇 蚁腿 羈袂 莇肄 莄蒈 腿莀 螇膀 蒆蚃 蒁莈 袁莇 薆蚂 薆节 袂芈 荿薈 蕿羀 蚆膆 芃芈 肁螀 莈薃 螆螅 蚄膈 蒈肁 肇螁 袆莄 袁肈 芀羈 袅莃 羆羃 芁羈 蚈艿 袈蚁 羆袆 蚂袈 莀蒀 蚇膃 肆蒅 肃蝿 袈蚁 蒆蒁 膅羄 蒄虿 薀蚈 葿羃 芅薃 薁莅 节衿 芈芁 莅膃 羂芅 螀膁 肇袄 蒅肆 莃膅 蒂肈 螆膂 薅蚅 螄肅 衿艿 袈蚄 薅芄 袀肅 蚁薀 薇羂 蚅袃 芁羅 聿螁 莆芀 螅螆 螂袆 螁螈 荿螂 袄莅 膃螆 艿罿 膈肀 羄羄 薄蚆 羁膀 羇薂 肄薄 蚁薆 葿膈 蚆袀 膄膃 肂蒆 膁荿 蝿蒃 膄羆 蒃蒆 薈蚀 蒇螁 芄薅 袃莆 芀袁 芆芃 莄膄 芄芆 螈袈 艿薁 蒄螃 莁膇 蒀聿 肈肃 薃莂 螂肇 膂芀 袇莁 蚃芅 膃羇 蚀芇 薆羃 螃袅 薄袇 莂葿 虿膂 螃蒄 螁袇 袀螀 蒈螄 袃肃 膂螇 薁羁 膆肂 芇袆 薂蚇 罿袈 艿莀 莇蒅 羃薇 蚁腿 羈袂 莇肄 莄蒈 腿莀 螇膀 蒆蚃 蒁莈 袁莇 薆蚂 薆节 袂袆 荿肇 蕿蒈 蚆蚄 芃螆 肁莈 IBM分销渠道设计 IBM笔录本电脑分销渠道设计 序言 目前，笔录本电脑市场竞争日趋强烈，产品日渐同质化，价钱差别也日渐 减小。要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽略的。 IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全世界雇员20多万人，业务遍布150多个国家和地区。八十多年来，IBM以其超前的技术、优异的管理和自成一产业品，领导了世界信 息产业的发展。IBM公司生产的笔录本电脑以其优异的质量以及完美的售后服务在笔录本电脑市场建立了自己优异的品牌形象和同时博得了必定的市场分额， 自然这与它的分销渠道的作用也是密不行分的。 2003年上半年，IBMPC以21.4％ 的市场份额位居商务笔录本市场销售额第一，并且在 2003年第二季度，IBMPC 总销售额也夺得外国厂商第一。 以下是我们对IBM笔录本电脑分销渠道的设计一．目前环境与面对挑战剖析 （一） 公司渠道现状 1．IBM的渠道整合 渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分派给能以较低成本或 更多销量较好达成该任务的渠道。渠道整合往常能使公司获取更大范围的客户。 经过一个整合的渠道模式，大多半公司都能实现较高的利润率和市场覆盖率。 尽 管这种模式的建立相对复杂，但它倒是公司走向市场的强有力工具。在推行多渠道营销的跨国公司中，IBM公司做得很是成功。 IBM IBM直销公司 IBM销售公司 邮销、电话定购 向大中公司用户销售 计算机专营店 代理商 中间经销商 零售商、特许品牌店 需求量较小的中 某些行业批量 间商及公司用户 较大的用户 最后用户 1 上图为美国商用机器公司（ IBM）PC产品的整合分销渠道系统表示。这里， IBM更具自己的特点，IBM依据不同用户和花费者对计算机产品及有关服务的 不同要求成立了销售网络。在这个网络中，采纳多条渠道来销售 PC，有些渠道 由IBM自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。比如，IBM销售公司主要负责一些大、中型公司 用户，IBM直销公司则主要负责向小型公司和一些个人职业用户 (如律师、会计 师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。这两个渠道由 IBM直 营。IBM的直接销售部门向客户散发含800服务业务的小册子。用户可呼喊800，由IBM呼喊中心确认身份以后，由IBM的商业伙伴供给服务并达成交易。交易达成后，IBM将设备发给客户，现场安装和技术支持等服务则由其余商业伙伴 接收。IBM 分销网络的第三种销售渠道是一些特意向某些领域销售计算机的中 间商，包含计算机专营商铺、代理店和各种经销商，它们向IBM购入计算机及有关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业的用户。 2．公司过去进入市场和将来发展的步骤 ①50年月