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2010 保险经典话术总结(上)
1 .经典话术 :" 现在正贷着款 , 买什么保险啊 !"
许多人贷款买车买房, 这也正成为他们拒绝购买保险的理由, 事实上, 贷款
消费的人的确要精打细算, 但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险, 要
看具体情况,因人而宜,那么,怎样理解客户的此类拒绝,如何巧妙地说服此类
客户购买保险呢?
借口推辞
营销员小王: 靳大哥您好! 像您和爱人都在很好的事业单位上班, 工资收入
又很稳定,应该考虑买点商业保险作补充啊。
客户靳先生:唉,你说得轻巧,现在正贷着款,买什么保险啊!
营销员小王:哦?靳大哥怎么也会有贷款呢?
客户靳先生: 我们的房贷去年才还完, 这不今年又贷款买了辆车, 一年要还
两万多呢!
营销员小王: 其实,现在人们的消费观念跟以前大不一样了, 以前是辛辛苦
苦一辈子,到头来等攒够了钱买得起房买得起车了, 人也老了,享受不了几年了,
现在谁还那么傻?即便是有钱, 又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费
品上啊,贷款消费,等于分期付款,只是多了点利息,可是这样轻松啊,一点一
点地交钱,却能够立刻享受到高品位的生活。
客户靳先生: 我们也是这样想的, 可是每个月都要先考虑还贷款, 花费上就
不能那么随便了。
营销员小王: 那是自然了, 这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习
惯。但别忘了,生活品质上去了,风险也跟着增大了,您说是不是啊?
客户靳先生:哦,这个我懂,在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。
营销员小王: 您很有保险意识, 不过, 咱们人也要随着消费水平的提高来提
高自己的保障水平,不仅车要保险,人更要保险,因为人比车值钱啊!
客户靳先生:这我知道,可是还是那句话,还着贷款,买什么保险啊!
营销员小王: 其实,只要我们认真算一笔账, 就能知道自己是不是还有这个
能力,按您和爱人现在的收入水平, 每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一
还不到,当然还要考虑养车的费用,每月按 1000 元计算,每个月的日常生活开
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支按月均收入的三分之一计算,再去掉一定的应急开支,应当每个月还有 1000
元左右的结余, 这块结余如果不精打细算用在必要的地方, 就有可能把它随意花
掉了。
客户靳先生:好像你比我还了解我家的情况啊, 呵呵,差不多就是这个样子。
营销员小王: 靳大哥, 现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划, 您
看,,
客户靳先生:好的。
确实紧张
营销员小王:吴大哥在装修房子啊!
客户吴先生:哦,简单地装一装,不然不像个样啊,买了马了,买不起好鞍
也总得有个鞍啊,哈哈 ,,
营销员小王:其实,装修这玩艺没个止境,花一万两万是它,花十万八万还
是它,对咱们平民百姓来说,怎么经济实用怎么好啊!
客户吴先生:我就是这么想的,能看过眼就行了,你来找我有什么事吗?
营销员小王: 没什么事,这不,您小区的林师傅刚买了份保险, 保单下来了,
我正要给他送去,走到这里了过来看看您。哎,可是吴大哥,怎么没听说您买过
保险啊?
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