初次接触销售面谈.pptx

初次接触销售面谈;探索，才会发现;初次接触销售面谈目的 ;;初次接触销售面谈步骤;步骤一：自我介绍;如何留下良好印象赢取信任;经典案例;步骤二：建立轻松良好的关系;如何做好赞美;目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料 ;步骤四：请教并让客户多谈自己;经典案例;背景;步骤五：进行资料收集，获得客户需求;1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意;收集客户资料的七大类型;背景;步骤六：道明来意，介绍公司实力;步骤七：重申客户需求，给予解决方案;寻找购买点是什么意义？;如何把这些问题突显出来（问出来）？;如何把这些问题突显出来（问出来）？;如何把这些问题突显出来（问出来）？;步骤八：约定下次会面时间;目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备;; 席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。 徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险. 启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户） ;;二流业务员的销售问题;总;谢谢