客户的价值取向与行为特性讲义.pptx

第二讲 客户的价值取向 与行为特性;授课大纲;一.家庭生命周期;1.2 不同家庭生命周期的理财重点;1.3 家庭生命周期在理财上的运用;二.个人生涯规划;2.1 根据生涯规划制订一生的理财计划;2.2 生涯规划与理财活动;2.3 案例;案例评析;案例评析;2.4 一生的寿险安排;三.财务生命周期;3.1 财务生命周期;财务周期;3.1.1 累积阶段;3.1.2 巩固阶段;3.1.3 支出阶段;四.人生价值取向和理财价值观;4.1 人生的价值取向;4.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标;富足感在理财方面的运用;4.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标;受偿感在理财方面的运用;4.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标;安全感在理财方面的运用;危险的客观计量与危险的主观评价;4.14 构架理想人生;4.2 理财价值观;4.2.1 义务性支出与选择性支出;义务性支出与选择性支出;4.2.2 主要的理财目标与理财价值观;偏退休型：认真工作，早日退休，筑梦余生;偏当前享受型：青春不留白，及时行乐;偏购房型：有土斯有财，有恒产才有恒心;偏子女型;4.2.3 理财价值观与理财规划;五.风险属性;5.1 客户的风险属性;5.2.2 投资者风险承受能力的影响因素;年龄与适合投资的股票参考比率;5.2.4风险承受能力的定量化(Risk Capacity);风险承受能力评分表;5.3.1 客户的主观风险容忍态度(Risk Attitude);5.3.2 客户主观风险容忍态度的定量化;风险容忍态度评分表;5.4 风险矩阵与资产组合安排;六.客户理财性格;六.客户理财性格;6.1 根据对财富的态度划分客户类型;6.2 客户的学习类型与沟通方式;6.3 客户对于金融理财的认知程度及引导方式;6.4 客户个人性格;6.4.1 私密性;6.4.2 依赖性;6.4.3 冲动性;6.4.4 纪律性;6.4.5 客户理财性格与理财规划重点;6.4.6 客户类型与沟通方式;6.5 理财的性别差异—女性理财的特点;6.6 宗教背景的差异;6.7 文化的差异的影响;7.1 客户理财价值观与行为特性;7.2 客户属性的归类;7.3 根据客户属性提供理财建议;7 对客户主观风险态度的判断和分析;7.1 风险的含义;2 风险态度 风险中性 风险偏好 风险厌恶;3 风险补偿金 参与风险事件的补偿 ;4 不同行为主体风险态度的差异 家庭、社会的影响，遗传、宗教或者哲学信仰等都会影响人们对风险的态度。 不??定性和风险规避之间关系存在不确定性，可能是相互影响的。;5 纯粹风险和投机性风险——投资学和保险学对风险的不同界定 纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下 投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下。;6 可分散风险和不可分散风险;7 不确定性和风险 不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑。 水平1 是不确定性的最低水平，结果的可能性是确定的，并且我们知道发生的概率 水平2 ，尽管我们可以知道发生结果，但对结果发生的概率是不知道的。 水平3 我们对于结果本身的性质不能完全确定。;7.1.2 现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解;2 损失厌恶 人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险的基本原因，这种倾向被称为损失厌恶。 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时，通常选择金额确定但相对较小的收益。 ;3 大众文化对风险追求者的推崇 尽管大多数人自己偏好安全的感觉，但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜。 美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求。;4 感知风险和客观风险 一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断：1 可能获得 的收益，2 获得收益的可能性，3 可能获得的损失，4 导致损失的可能性。 ;7.2 人们在进行风险决策是的系统性偏差;7.2.2 认知失调 当证据与自我信念或假设不符时，人们会自我防卫，以降低或逃避内在不一致的心里冲突。 因此，理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错，在告知上仍要掌握技巧，不要以“我早告诉过你，你的想法是错误的”的语句来刺激客户。;;7.2.4 错误估计风险暴露水平 倾向于高估短时间高风险事件的影响：长时间的高风险、长时间的低风险、短时间的高风险和短时间的低风险;7.2.5 模糊厌恶 人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶，而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系。;7.2.6 对风险的否认 不幸不会降临到自己头上，幸运总会惠顾自己的。;7.2.7 人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比 人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价，对保险的营销很有启发。 另外人们的这种偏差告诉我们，将一