客户的开发与管理概述.pptx

客户的开发与管理 正邦集团企划部 孙斌 地址：江西南昌金阳光大厦座层联系电话：客户的开发与管理交流与探讨的要点： 现代市场营销理念 客户的开发 客户的管理 做一名成功的职业经理人一、现代市场营销理念 什么是市场营销？ 市场营销在企业组织中的地位？ 市场营销的顾客价值与顾客满意？ 市场营销的与？ 营销与推销的区别？一、现代市场营销理念 什么是市场营销？ 故事一：向和尚推销梳子 向和尚推销梳子 三种不同的结果：一把未卖出、卖了几把、卖了几百把 卖点：纯卖梳子—将梳子捞痒—积善梳结论：营销发现需求满足需求的过程！一、现代市场营销理念 故事二：卖鞋的故事 英国人与美国人去非洲卖鞋 美国人认为非洲人不穿鞋，回国 英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知道穿鞋后的好处与利益，机会 英国人：广告诉求：穿鞋代表文明结论：营销发现需求满足需求的过程！一、现代市场营销理念 市场营销的核心概念是什么？记住：市场营销核心是满足顾客需要，让其满意！市场营销本质是需求管理！需求产品价值交易市场一、现代市场营销理念 市场营销在企业组织中的地位生产 财务 人 营 销 事顾客一、现代市场营销理念 市场营销的顾客价值与顾客满意例：王经理上班选择方式：步 单 摩 出 小行 车 托 租 车家公司一、现代市场营销理念王经理考虑： 费用 货币成本 时间 时间成本 安全 精力成本 累 体力成本一、现代市场营销理念 顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本 产品价值 形象价值总顾客价值 人员价值 服务价值 货币成本总顾客成本 时间成本 精力成本 体力成本一、现代市场营销理念 市场营销的产品（）：品质与卖点价格（）：底价、零售价渠道（）：网络、客户促销（）：一、现代市场营销理念 市场营销的顾客 产品成本 价格方便 渠道沟通 促销一、现代市场营销理念 营销与推销的区别 起点 重点 方法 目的 工厂 产品 促销 销售创造利润 推销观念 需求 整合营销 以销定产 顾客满意 产需结合 创造利润 营销观念二、客户的开发 我们的客户是谁？ 用人单位与人才！！！企业事业单位（用人单位）人才市场或中介机构 人才二、客户的开发 我们选择何种通路模式？省市县厂家办事处一批零售商零售商零售商零售商消费者二、客户的开发 制造商通路再造一览顶新集团大力深耕通路，第一任务网络下沉，淘汰大经销商可口可乐实施“计划”，整肃经销商，培育可控经销商宝洁推行“宝洁分销商年计划”，削减边缘小分销商，对分销商进行“紧密控制”，并推进分销商转型，试图将多级代理商驯服、简化并一手掌控。二、客户的开发长虹“全面改革销售体系和营销网络”，放弃“大户政策”。推行许可经销商制格力放弃原有大户制渠道模式，以资金为纽带与区域市场的几家大户组成联合服份区域销售公司推行“蓝星计划”，旨在重心下移开发零售代理二、客户的开发诺基亚推行“核心零售店计划”，减少对代理商的依赖上海通用实施计划：（）（）（）（），改良表现不好的经销商，再根据市场表现进行分析评估，淘汰不合格的经销商宝洁推行“”新销售模式。要求经销商按全国统一模式，根据不同类型的销售渠道，对自已的组织架构、渠道划分、销售代表流程及客户访问步骤、薪酬体系进行标准化二、客户的开发 我们的客户给我们带来了什么？ 佣金（利润） 品牌：价值的承诺 网络（关系）：狼与蜘蛛的故事 竞争力 发展：开发与培养忠诚客户是我们永续的目标！！！二、客户的开发 规划： 谁是我们的目标客户？ 市场细分？——需求分类？例：技术、生产、财务、营销人才； 公司定位?——向谁服务？服务什么？例：猎头公司：对有实力企业、高级人才提供人力资源服务支持； 产品（服务）定位？——产品特点与顾客利益例：物色、猎取、培训、指导高层次顾问型全程式的人力资源供需服务；二、客户的开发 价值选择 价值提供 市场定位、产品定位、企业定位三者关系 产品定位产品(服务)定位产品定位企业定位市场定位企业定位市场定位二、客户的开发 我们的目标客户有哪些需求？ 开发客户前须做客户的