如何运用法则推崇会议及分享的正确模式.ppt

* 如何运用法则推崇会议及分享的正确模式 第一页 如何运用ABC法则 “ABC法则”被直销界称为“黄金法 则”，具有极高的成功率。 ABC法则——上级业务指导A、 业务员自己B和 新朋友或顾客C之间 业务运作的方法和规则。 第二页 ABC法则的代表意义 A：上级业务指导、公司、工具 （资料、书籍、光盘、各种会议） B：业务员自己 C：新朋友、顾客 第三页 . 帮助你自己(塑造A（上手）形象-助力) A顾問(Advisor):上级部门、工具 B桥梁(Bridge):你、主导地位 (帶动-关健) C顾客(Customer):新朋友、爱好、 个性、一切状况... 主导地位(帶动) 形象塑造及▲角勾通因素 第四页 . A顧問. C.顧客.新朋友 主导地位(帶动) 形象塑造及▲角沟通因素 第五页 为什么要运用ABC法则 ？ 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 第六页 会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环 境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3、把新朋友的个人资料告诉A 4、推崇A 第七页 推崇A 把C的职位 光环打掉 用心真诚推崇 多用姿体语言 第八页 会中会 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧， A与C坐斜对 面，并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断 地点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 第九页 第十页 A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角 度，渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 第十一页 调频 同频 变频 沟通三频原则 第十二页 会前会 会中会 会后会 沟通的时间管理 赞美聆听（赢得信任） 发问区分（把握需求） 重点说明（沟通咨询） 回答异议（跟进促成） 20% 20% 60% 60% 20% 20% 第十三页 回答异议的原则 回答异议的方法比回 答异议的内容更重要 第十四页 1.同理心(是…但是)； 2.故事法(引实例)； 3.反问法； 4.佐证法(资料)； 5.权威法(名人的话)； 6.见证法(成功者)； 7.假设法(激励)； 8.投射法。 沟通方法: 第十五页 催眠式促成法 连续问一些积极的让对方 不断点头认同说是的问题 第十六页 B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直 到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己占50%， 座位占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 8、带头买BBS、NDO、WLS票 第十七页 *