电话营销技巧与话术.docx

一、 心态 电话营销技巧与话术 1、 激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注 一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话？结果大不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造出惊人的业绩。 2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力（智商） ，调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力（情商） ，如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打 开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。 3、 可以转换思考方向法 ::我不可能改变客户，我只能改变自己。 “客户不喜欢我 ?”：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离， 。 “客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。 “客户对我发火，骂我” ：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气， （因为 每个人只会为自己的亲人、朋友生气，你根本就不值得他为你生气） 。 “客户暂时不需要” ：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。 “客户应付我说有时间过来” ：如果在我们邀约 1-2 次就到访的客户，是我们运气好，客户第 1 次到 第 4 次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。 沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？” 我应该向谁学习（当下有结果的人） ，才能得到自己想要的结果。 每次失败，我可以学习到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。 二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝 （一） 开场白 开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动， 第三条：能给客户带来什么好处， 。第四我是谁（昵称）让客户很容易记住你。探需求， “尊 敬 XX 客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？ ”，“XX 客户，您这边已开工装修了吗？ ”，那 “近期您这里需要买卫浴的是吧 ”。入话题，说产品与活动。 “那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？ ”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？ ” 陈述产品价值： 1、早上好，王总，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁，有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以 帮助您节省 3 升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过 500 元，我可以用一分钟的时间您作一 个简单介绍吧？ 2、早上好， 程总， 接电话方便吧？我是浪鲸的小徐， 我去到您工地， 看到您卫浴洁具没有购买对吧？ 那刚好，有个好消息告诉您，浪鲸卫浴刚好有个优惠活动（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果 2 分钟能帮您节省 2000 元，我可以担误您两分钟跟您说明一下，好吧！ 提出刺激性的问题： 我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您了挺不好意思的，您现在接电话方便吗？是这样的，李小姐，今天 5 区发生了一起严重的盗窃案，这已经是这个月第二宗了，您有听说吗？ 让顾客感到惊讶： 1、有一件关于 ** 小区的大事要告诉您！ 早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是浪鲸卫浴 XX 店长小龚，今天打电话给您是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的 19 号，你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动，已经 有超过 100 名业主报名了，希望您也别错过这么好的机会。 2、想要请您帮个忙可以吗？ 赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？ 3、请教您一个问题可以吗？ 我是浪鲸的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好？同时也想请教您一个两个问题，可以吗？ 4、我是特意来向您道谢的 ! a、李总 ,我是小徐 ,你可以直接叫我小徐就可以了 ,是这样的 ,今天我打电话给李总您 ,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会，对了，朱经理，除了给您道 谢之外，我还有一个问题可以请教一下吗？ 5、我是特意来向您道歉的 ! a、早上好，葛总，现在接电话方便吗？我是浪鲸的 XX 专卖店的店长，龚 XX ，您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原谅！ （道歉？为什么向我道歉？）昨天我们业务 员小徐给您电话，听说他惹到您生气了，真的很抱歉，如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地 方，我诚挚的向您表示歉意） b、我是浪鲸小丁，今天我打电话给您是向您真诚的