需求导向型销售技巧与演练培训课程.pptx

;课程大纲;一、课程导入;课程大纲;; ;一切销售的前提是 就是用产品和服务满足客户的需求; 成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程;;提 问;;;课程大纲;三、需求分析流程与工具;;;1、进一步降低解决方案的成本 2、进一步认识到问题的严重性; 一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。 如：商店的促销产品 ; 针对客户需要付出的成本较高，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。 因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。;身体健康，家人平平安安 美满的家庭，舒适的住宅 聪明可爱的孩子，对未来满怀希望 慈祥的父母，健康安逸的享受晚年 稳定的收入、有些储蓄、还略有投资 甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕 ……;; ;开发需求; 房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少； 孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学 费用也要几十万； 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾； 提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担； 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质； 平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万 一……，医疗费用真是好高； 银行里的十来万存款真的够了吗？ 还有呢？？？;;生：;;;三、需求分析流程与工具;保险需求中 需求 的含义;保险需求诊断;保险需求诊断的意义：;;保险需求诊断面谈流程;保险需求诊断的基本构成;保险需求诊断的计算原理;三、需求分析流程与工具;保险需求分析表（样本）;郝美丽;课程大纲;四、需求分析实做;郝美丽的一生;请思考 ;郝美丽人生阶段划分;福盈门阶段 福宝宝阶段(孩子的） 福满堂阶段 老来福阶段;四、需求分析实做;郝美丽福盈门阶段需求分析实做;郝美丽福盈门阶段需求分析实做;需求分析排序： 1、收入保障 2、健康保障 3、养老保障 ;郝美丽福宝宝阶段需求分析实做;郝美丽福宝宝阶段需求分析实做;郝美丽需???分析实做;郝美丽需求分析实做;一至五组实做福满堂阶段，六至十组实做老来福阶段 填写需求分析表，完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查 每组推选出一位学员，讲师选出四位代表上台发表（1-5组两名，6-10组两名） 填写时间：30分钟 小组内检查时间：每人2分钟，共计20分钟 上台发表时间：每人5分钟，共计20分钟 ;四、需求分析实做;业：您好小郝，上次跟您在电话里说好的今天下午３:00点来拜 访您，您还记得吗？ 郝：记得，记得，请坐 业：小郝，一进你家就感觉很温馨浪漫，你现在生活的一定很 幸福。 郝：哪里，哪里…… 业：对了，小郝，我们公司最近做了好多广告，你有没有看到 啊？你看就是这样的 “人生四季，有保障，真幸福”…… ;郝：哦，看到了，可这是什么意思呢。 业：“人生四季，有保障，真幸福”，就是根据人生的不同阶段 来进行对应的“四福规划” ，确保自己和家人拥有真正的幸福生活，您现在处于福盈门阶段，为了更好的给您提供保障，请您花5分钟配合我做一下保险需求分析表？ 这个表格涉及到您的一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密 郝：好吧。 ;业：小郝，根据保险需求分析表，我专门给您设计一 款“福盈门”，给你介绍一下？ 郝：好的。 业：这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效 后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐 户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公 司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度 的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益 分成以下四部分： ; 郝美丽福盈门阶段销售范例; 郝美丽福盈门阶段销售范例;郝美丽福盈门阶段销售范例;郝美丽福盈门阶段销售范例;课程大纲;情景转换;我的A1客户需求分析演练;要求： 根据AI客户需求给出产品组合 编写AI客户的销售金句(销售开门、需求分析、产品说明、促成整套销售金句） 时间: 25分钟 ;编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查 每组推选出一位学员，讲师选出两位代表上台发表 需求分析表填写时间：15分钟 销售金句编写时间：25分钟 小组内检查时间： 每人3分钟，共计30分钟 上台发表时间： 每人5分钟，共计10分钟 ;课程大纲;结语;;谢 谢