精编《如何挖掘客户需求》.docx

留意对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质动身， 在挖掘的过程中，做好以下几项工作： 调查——此乃产品销售和需求挖掘基础； 充分的调查是把握大量信息的牢靠渠道，而调查工作一般都是事前开头， 运用各种工具、 或用各种关系、 采纳各种方法具体具体地把握客户的静态和动态 |精. |品. |可. |编. |辑. |学. |习. |资. |料. * | * | * | * | |欢. |迎. |下. |载. 信息；需要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经终止，或者说，调查到 达肯定的程度时我们就可以开头与客户沟通， 在双向信息流淌的同时连续丰富对客户需求的把握； 分析——分析争论所得既定资料和信息，是科学的界定需求挖掘的重要环节； 其中的环节就是要我们去伪存真、 去粗存精， 并依据客户的自身状况， 包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业进展状况等来科学的 争论其需求的变化趋势；把握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户争论；此时的我们是客户眼中的专家，使他发觉并满意自身需要的顾问； 沟通——这是挖掘客户需求的关键； 我们必需重视这个环节， 事前要设计好相关的沟通内容、 沟通方式和引导客户的具体问题、 手段等；其实，沟通的过程仍要重视的是在什么样的环境下沟通的问题， 假如是单纯的拜望客户， 估量很难挖掘其真实的想法； 由于在接受商务代表的拜望时， 客户都处在高度戒备的状态中， 时刻提防， 所以一般很难敞高兴扉；所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于挖掘客户的需求越有 利； 摸索——摸索是在有了对客户需求的基础性熟悉时进行的归纳总结，并形成肯定的规律性话语和结论； 对于商务代表来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义， 摸索你对客户的分析和沟通结果是否充分把握； 所以，假如你是一名行业门户的商务代表，基于对客户需求的熟悉， 你就应当摸索性的总结客户的需要的是什么， 真正的商务代表往往这样打动人：“ * 总，所以你的困难就是产品销售市场信息不太通畅、行业知名度的提升很慢， 这样以来你再看看我们来合作经营行业门户能否帮忙到你？” 第 1 页，共 4 页 重复——无论客户对于摸索性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回 答； 这是说明对客户的敬重， 更是为自己强化客户需求的印象， 并依据最新的印象和连续的沟通修正自己的挖掘； 重复一次， 买卖双方就强化一次印象， 就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息；对于上面的摸索，假如对方否 |精. |品. |可. |编. |辑. |学. |习. |资. |料. * | * | * | * | |欢. |迎. |下. |载. 定，你应当重复： “您仍是有一些担忧合作的问题，对吧？”假如对方确定，你也应当重复：“您是说有肯定的帮忙，是吧？” 确定——商务代表不能永久跟着客户的思想走； 当你有充分的熟悉， 已经基本克服了前述环节的障碍时， 请大胆、无疑的确定下来，明确地告知我们的客户“你现在所要的就是 ,, ”，此时的徘徊和停滞只能是说明你不是专家，白白丢失了销售的大好机遇； 展现——清楚的挖掘需要有清楚的熟悉，特殊是视觉化的形象显现； 客户得到需求其实就是获得一件能满意自己需要的产品， 展现我们的样品就成了顺理成章的步骤； 留意，你所展现给客户的只是样品， 要告知客户假如中意就说明我们的沟通是胜利的，假如不满需要的就是我们为他特殊定制的产品； 有许多人认为像行业门户这样的产品无法展现， 事实上客户却最期望看到这样的展现；你需要做的就是打开自己或客户的电脑，找到我们的案例给他 看； 等待——耐心同样是一件重要事情； 客户决策是需要时间的， 我们可以刺激、 勉励， 但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要的确如此； 客户的承认就是交易条件磋商的开头， 就是争论产品细节、费用交付具体问题的时候了； 在销售队伍中，常常听到的埋怨是“我们的客户不需要” “我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间” ,, 等等一些无法开发和战胜客户的声音，根本的 缘由是由于不明白客户的真实需求， 商务代表在销售时盲无目的地向客户介绍或 者演示产品， 结果徒费口舌， 不但没有把自己产品的特色向客户阐述清楚， 仍误导了其他的商务代表， 致使整个销售队伍萎靡不振， 不去主动地开发客户， 只在消极的应对工作； 事实上， 胜利的销售不是如何去说服客户， 而是对客户的需求作出最精确的挖掘，依据挖掘出来的需求然后再挑选和说明产品；一般情形下， 第 2 页，共 4 页 产品销售胜利