普瑞纳销售资料有效的集团化销售活动.ppt

有效的集团销售活动 农标普瑞纳饲料有限公司 欢迎 普瑞纳家庭 为什么进行集团化销售? 组织的必要性 接触的饲养户越多销量越能增加 地区经理、经销店的时间、销售加倍 加倍 销售技巧的根本 能够更加仔细地接近普瑞纳程序 比一对一，集团性销售为宜 通过集团销售可得到的益处 可开发新的饲养户 可维持现有的顾客并有助于更多的销量 地区经理、经销店的权威 可帮助经销店、销售员的销售活动 可开辟高难度的推销之路 时间加倍、经费节减 会议的计划 1、召开那种类型的会议？ ----所有的会议都是有关销售的会议 2、要明确会议的目的 3、参加会议饲养户的分类 1）参加者的平均文化程度 2）参加者的购买习惯 3）对普瑞纳产品预选的顾客的姿势 4）对普瑞纳、经销店、产品、程序的事前知识 5）普瑞纳产品和程序的使用情况 6）参加人的特别关心的问题 4、主体的决定 1）主体的选择一定要适合会议的目的 2）给参加的人强有力的印象 3）主题要简单明确，易于记忆 事后便于检查 5、日期的选定 1）地区经理计划 2）不要与地区行事重叠 群众心理 1、激愤，容易动摇 2、活动不集中 3、很容易感到疲劳 4、单纯的思考 5、不喜欢陌生人 会议准备 演讲材料的使用说明 1] 引起听众的注意力 2] 各更能具体的展示我们所表达的内容 （眼：87%，耳：11%，其他感觉：2%） 3]不要离开主题 4]体现普瑞纳的精神实质 演讲练习 不进行充分的演讲练习，会造成会议的失败。 首先：要全面理解演讲的内容 其次：分清演讲内容的侧重点，并有针对性 第三：对演讲内容的重点部分进行反复练习 6、必要的器具准备 1）胶片和纪录 2）讲课材料 3）展示物 ---旗、照片、普瑞纳产品 普瑞纳旗格标志的装饰、其他展示物 7、邀请函 1）饲养户受到的第一印象 2）强调有趣的主题 3）就餐时告诉客户 4）邀请时比计划多邀请10名 5）多邀请预选顾客---销售目的 6）1-2名的核心饲养户-提供实证 7）2周前发送 8）对重要人物-经销店、销售员要进行个别访问并邀请 9）1周前确认参加情况 10）会议前一天用电话进行确认 参加人相互之间的交流 从心里准备有关会议的所有一切，不要为开会之乐而开会，也不要为了显示开会才能而开会 我们开会所希望的是要为了更多的销售，为了达到这个目的应与参加人适当进行讨论 有效的集团销售 1、提前做好会议准备 2、布置好会议场所 3、发放邀请函 4、在经销店贴通知单 5、通过访问饲养户个别进行邀请 6、对邀请的目标用户再次用电话邀请 7、提前到达 8、多准备一些椅子 9、对参加认郑重地问好 10、布置会场 11、调节照明和光线 12、尽可能要多使用画面 13、视线要面对听众 14、慢慢的讲，要强调的部分一定要让听 众充分理解 15、继续刺激听众 16、要强调特殊问题是暂时中断一下，以 便引起听众的注意力 17、中间停顿，视线集中，讨论进行情况 18、会议准备要彻底 19、引导听众的参加 会场的布置 最佳的会议场所 1]引起所有人注意的地方 2]所有听众易于注视的地方 3]最佳的印象 4]会议要按时开始 会场的环境 大小 照明 电器设备 讲课所用的黑板或挂材料用的器具 挡光设备 登记表 各种资料 器具箱子的充分使用 温度 排列椅子 演讲者位置 音像设施 吸烟 饮料或茶水 具有普瑞纳特色的氛围 要避免以下的场所为宜 1]有支柱的地方 有支柱的场所使空间和视野显得狭窄 2]墙壁上挂有图画和镜子的场所容易分散听众的注意力 3]如有音响设施的场所,应具有关闭的设施 会议的进行 提前到达 迎接饲养户 正点开始 问好 声音 放投影胶片 发表 听众的种类 来自听众的提问 要点 介绍经销店和员工 声音 正式讲课之前先读下讲课材料,经销商和职工要坐在最后一排,如声音小的话,可用手提示一下 会议中要使用的声音 1、开始：有力且亲切 2、掌握住用户需求：平静、清晰、疑问 3、展示及证明：热情、肯定 4、结束：有力 发表时态度及应注意的问题 1]要正对听众：不要倾斜讲课材料 2]用手翻阅材料，要举适合的例子，而不要用力指点讲课材料 3]当改变姿势时不要背对听众或跑步 4]要尊重听众，不要吸烟，不要咀嚼口香糖 讲话时要注意以下几个问题 1]要明确果断而不要犹豫 2]声音要洪亮-使最后排的听众能够听见 3]语速要始终-使听众感