高效成交——某地产内部培训资料83p.pptx

;;第一部分销售人员应具备的基本素质;3种心理素质;8个关键因素;;圈层切入点;项目销售前期:; 项目销售期:;客户;;从公共资源出发的寻客思路:;目标企业紧密关联单位;生活工作区域图 行业工作区域图;2.客户地图编制分类;; 休闲娱乐及活动路径;;;我们的客户在哪里？;商圈派单;;;1、客户性格分类 ;;购买过程的七个心理阶段 引起注意 产生兴趣 使用联想 希望拥有 进行比较 最后确认 决定购买; ;推销模式 产品是好的 经纪人 客户 你当然这么说 拉销模式 我的感受和好处 业主（用户） 客户（买家） 这正是我关注的;客户的购买动机来自于 确认感; 1）“从众心理”的引导法则 群体心理的消极四面： 依赖、依存、从众、人云亦云。 话术： 已经有500户业主入住都说好，一定不会错。 您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样…… ; 2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。;; 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 ; 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住）; ; 1、居住的需求 2、住得更宽敞 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想） ;;;谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失;顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格谈判 2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素;刚进门的砍价;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格谈判 多询问顾客 ;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定房型/楼层了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格谈判，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的房型/楼层请顾客决定。;顾客在电话中询问底价 ;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。; 顾客 ;演练环节：;何时进入价格谈判 ;客户需求确认表;准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格谈判的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子； 同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最合适的房子”;不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客 否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的报价基础上再次压低价格 可告知公开的“促销活动”内容;充分的准备;提出比你真正想要的价格还要高的价格 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放;提出比你真正想要的价格还要高的价格 ;千万不要接受对方的第一个提议 ;适当的时候