欧米茄医药产品有限公司案例分析及欧美国家艺术教育的发展状况.doc

欧 米 茄 医 药 产 品 有 限 公 司 案 例 分 析 目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 1. 企业现状 1 1.1 公司概况 1 1.2 公司产品结构 1 1.3 公司体制（组织架构） 2 1.4 麻醉产品销售组织形式 2 2. 公司目前存在的问题 3 2.1 新产品特殊技能要求 3 2.2 是否依据产品线重组销售团队 3 3. 公司问题分析 5 3.1 产品线分类与业务重叠 5 3.2 麻醉设备与药品的分开或合并 5 3.3 新设备团队组建问题 5 3.4 集中化与横向一体化 5 4. 解决方案 6 4.1 产品线分类及机构调整 6 4.2 麻醉系列产品线团队构建 6  企业现状 1.1 公司概况 坐落于科罗拉多州丹佛市( Denver)的欧米茄医药产品有限公司(OMP, Omega Medical Products)是最大的生产医疗救护设备的外科药物厂家之一。其产品覆盖病人护理、呼吸理疗、建筑产品、麻醉系列等。为适应公司的远期发展规划，欧米茄公司决定对市场推广和销售部重组，以更好地适应变化的市场环境。 1.2 公司产品结构 表1显示了2001年欧米茄公司各类产品销售额的结构，可以看出： 产品类别 销售额（单位：千美元） 在整体中所占比重（%） 病人护理产品 （麻醉设备 （一次性麻醉器具 （护理产品 （婴儿护理产品 139045 36.58 66165 47.59% 17.41 33742 24.27% 8.87 22638 16.28% 5.96 16500 11.87% 4.34 呼吸理疗 66690 17.54 建筑产品 59367 15.62 气雾式麻醉剂 82591 21.73 其他(政府、OEM、服务、军用) 32424 8.53 总计 380117 100 表1 2001年销售额（单位：千美元） 欧米茄目前产品主要分为五大类病人护理、呼吸理疗、建筑产品、气雾式麻醉剂以及其他特殊需求，销售额比重最大的是病人护理类产品（近40%），而其他三类约为病人护理产品的的一半，差别不大。而病人护理类产品又分为麻醉设备、一次性麻醉器具、护理产品、婴儿护理产品四类，其中麻醉产品就占了病人护理类销售额的近50%，在总体销售额中也占了17.42%，和其他几大类产品几乎持平甚至超过。 1.3 公司体制（组织架构） 公司在美国和加拿大共有135名销售代表，分别对16个社区经理和6个地区副总裁汇报工作(见图1. 2. 2)。 销售服务分销副总裁 销售服务分销副总裁 第一地区副总裁 第二地区副总裁 第三地区副总裁 第六地区副总裁 …… 分区经理 分区经理 分区经理 分区经理 …… 销售代表 销售代表 销售代表 销售代表 …… 行政助理 服务总经理 12个领域经理 技术服务人员 销售管理经理 区域分销经理 图1.2.2 当前销售组织结构图 这些销售代表分别和每个医院的4个主要部门联系业务：手术室、康复室、急救和护理中心。另外他们要联系购买。而且如果医院有生物制药工程部(通常是大医院才有) ,销售人员还常负责检查、测试潜在新设备。在复杂的电子监控装置的购买中,生物医学工程师变得越来越重要。同时销售人员还要销售大量氧气,氮氧化物和针对新医院或正在改建的医院销售欧米茄公司的建筑产品线设备。 这要求销售代表和建筑师,建筑承包人进行长达几个月到一年多长时间的密切合作。 麻醉产品销售代表专门和麻醉专业人员联系业务。大多数情况下需要经常地密切接触。这些销售人员都有生化专业背景,还要及时了解本领域的技术发展现状。有些销售代表以前本身就是麻醉师。 1.4 麻醉产品销售组织形式 如上所述，麻醉产品几乎由药品副总裁下属的40人销售团队完成，由于新药品要求销售技巧、工作强度要求更高，因而支付的薪水和佣金也就比其他产品销售人员更高。 如下表2销售报酬对比，我们可以看出一般产品线销售代表和麻醉产品线销售代表的基本工资、销售额度内提成、超过销售额度提成基本相同，但平均工资一般产品线销售代表却比麻醉产品线销售代表低约4000美元，所以麻醉产品线销售代表完成的销售量要普遍大于一般产品线销售代表。 一般产品线销售代表 麻醉产品线销售代表 基本工资 3500-3850 3650-4100 销售额度内提成 1% 1% 超过销售额度提成 2%-5% 2%-5% 2000年工资范围 46200-57800 51800-64750 平均工资 50100 54000 表2 销售报酬对比（单位：美元） 公司目前存在的问题 在新形势下，欧米茄遇到一些问题，挑战着其持续稳定增长的战略愿景。 2.1 新产品特殊技能要求 尽管