门店销售话术.doc

销 售 过 程 中 如 何 解 决 顾 客 ： 只逛不看 （看你来款待他，转身就走） ， 只看不问 （就在那自己看，一句话都不说） ， 只问不谈 （只问价格，或品牌，你再问什么都不回答你） ， 只谈不买 （和你山南海北的一顿胡侃，此后一句感谢你，就一走了之） 销售过程中 怎样解决 比方下面几种情况： 情况一 导购热情凑近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我任意看看 情况二 我回家跟我家里人商讨一下，考虑好后再说吧 情况三 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身走开 情况四 你们这个牌子是刚出来的吧 情况五 我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再低价点我就买了 情况六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 情况七 样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 情况八 我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 情况九 公司规定打完折后 就不能够要赠品，可顾客就是两个都要 情况十 顾客在退货期内因样式等非质量问题而要求退货 我们一家店面开好此后， 第一步吸引顾客 。因为只有人来了，我们才有后边的机遇， 才有成交的可能。因此第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址， 若是你的选址好，金三角的地址，若是你的选址不错的话，自然能够有更好的人流。 若是你的装修，你的灯箱，若是也很有吸引力的话，自然这些硬件大家都在做。但 是现在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业， 我们去购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没 有买卖的时候，都在碌碌无为，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有 创建一个优异的氛围。 日本百货业专家的研究结果就是，员工不能够够闲下来，甚至百货业的专家做实验， 让员工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，相同能够提升店面的业绩。 正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂， 地址上的时间不能够够高出 15 秒钟，也就是说你站在这里，不能够够高出 15 秒，过了 15 秒 就要换个地址，就是创建店面忙碌的氛围。 吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。因此门店的销售第一步就是营 造氛围，那创建氛围我们刚刚总结一句话就是靠我们员工，店里没有人的时候依旧在干 什么？“忙碌”。 日本专家的一个建议就是，手不能够够走开物品，要么是货物，要么是其他东西。 第二步 ，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫 留住顾客 。人被吸引进来，客人 的脚步赶忙，有的人抵达店里，一秒钟，有的人抵达店里半个小时，一秒钟的客人必然 是无法成交的。那么怎样把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必定完成的一个 步骤。 那么依照多年的研究，百货业有个数据，拿百货商场来说，闲逛型的顾客平均在每 家商店的时间只有 1 分钟，也就是说这 1 分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因 为我们只有 1 分钟的时间，那么百货业的专家连续研究，把黄金时间延长的决定性的因 素，是顾客与我们人、员工、销售员的感情因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，因此他就会留下来。 而不是，他特其他喜欢我们的货物，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是 这些销售式的语言，因此有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。 “关心顾客才是留住顾客的根本”。 留住顾客此后，也就是说大部分的客人当他留下来，直到他对我们某一款产品产生兴 趣的时候，才能进入 第三步 ，叫做产品的介绍。产品的介绍也能够称之为， 产品的价值塑造。 因为过早的介绍产品， 给客人有一种销售的感觉， 这是 90%的没有经过训练的， 没有参加我们培训的人，没有学习的人大部分犯的错误，就是过早的介绍。 你会发现你进入一个衣饰店立刻后边跟上一个销售员，这是黑色的。这是白色的，这是裤子，他说了很多话都是空话，他过早的风吹草动。因此培训是特别怎么样？因为没有培训的销售员过早的销售，他是在驱赶顾客，可否是这个道理？刚刚我们有很多朋友在问到这个问题。等一下我们详细讲解一下驱赶顾客与留住顾客的差异。 只有当他对我们的产品产生兴趣的时候，进入塑造价值，塑造价值结合各自的行业、产品来详细的来谈的更深入。这里只谈塑造价值的三步。 第一步叫卖什么说什么重要？因为很多人感觉产品贵，价格高，希望再低价。那么 对付 90%的问题，都是塑造价值。 塑造价值对于我们聚成的工作人员很熟悉， 就是塑造我们产品的价值是物超所值的，塑造价值是三步，第一步就是卖什么说什么重要。第二步，把弊端说透。第三步把好处说够。 当我们塑造完价值的时候，进入 第四步 ，叫做认识需求 。大部分的销售员，关注需求的时候，没有关注到需求的四个字叫做“心动按纽”，大部分时候销售员被顾客所引 导，顾客说太贵，嘉宾说有没有短一点？嘉宾说有没