保险营销员激励研究.docx

保 险 营 销 员 激 励 研 究 ........................................ 精品资料 行政管理毕业论文 论文题目： 保险营销员激励研究 姓 名： 学 号： 学 校： 指 导教师： ........................................ 精品资料 目 录 ........................................ 精品资料 管理保险营销员激励研究 【摘要】 随着近年来我国保险行业的迅猛发展，保险 营销人员的队伍不断壮大，因此保险营销人员的管理 问题就逐渐成为理论界和企业家所关注的焦点，我国 保险营销人员的管理和激励机制也得到了不断的完善 和改进。本文针对我国保险营销人员的激励机制进行 了系统性和创新性的研究，力图为我国保险公司人力 资源管理改进提供具有可操作性的对策建议。同时本 文对于保险营销人员激励机制内容体系框架、保险公 司激励机制惊醒了初步探讨。 【关键词】 保险；营销人员；激励机制 一、前言 随着中国经济的不断发展 , 人们保险意识的不断增 强 , 国内的保险公司越来越多 , 而且外国的保险公司纷 纷进入中国 , 抢占中国市场 , 使得保险业的竞争曰益白 热化。目前我国保险市场的特点是 , 保险业市场主体 不断增加 , 业务竞争加剧 , 时常出现对保险客户和保险 从业人员的恶性竞争 , 保险诚信还有一定的缺失。国 外二百多年的寿险历史和我们二十几年的保险营销经 验证明 , 保险代理人是保险公司赖以生存和发展的基 础。对保险营销人员的管理是各保险公司关注的焦 点。加入 WTO后 , 年轻的中国保险公司开始与外国保 险企业同台竞争 , 对保险营销人员的争夺和激励成为 竞争的重点。如何对保险营销人员进行激励 , 是我国 保险界和保险公司以及所有保险营销人员共同面临的 问题。因此通过研究从绩效考核、薪酬及奖励和行为 ........................................ 精品资料 导向等方面的机制展开进一步研究 , 为防范代理人道 德风险、改善保险营销人员的激励机制 , 具有一定的 理论和现实价值。 随着经济全球化的深入，寿险市场竞争的焦点逐 渐转化为寿险渠道的竞争。而寿险营销员作为寿险营 销的传统渠道，在寿险业快速发展的时期曾处于市场 主导地位。但是，近年来，寿险销售渠道呈现多元化 趋势。虽然寿险营销员渠道对寿险保费的贡献度有所 下降，但是它仍然是各个寿险公司重要的营销渠道， 对寿 ........................................ 精品资料 险业的发展仍然起着重要的作用。所以，我国寿 险业和寿险公司面临的一个重大战略课题就是如何对 寿险营销员实行有效的管理和激励以达到企业业绩的 提升而获得持续的竞争优势，从而促进寿险业的发 展。 保险营销人员激励机制研究，既有利于建立正确 的保险营销人力发展模式，为保险事业未来发展奠定 基础; 也有利于建立正确的业务推动模式，充分调动 保险营销人员的工作积极性创造更高的产能 ; 这项研 究对于我国保险业特别是寿险业的健康、可持续发展 具有重要意义。 二、激励的相关理论综述 所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形 式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚措施，借助 信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行 为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活 动。简而言之，激励就是通过调整外因来调动内因， 从而使被激励者的行为向提供激励者预期的方向发展 的过程。在企业管理中，激励可以理解为管理者遵循 人的行为规律，运用多种有效的方法和手段，最大限 度地激发下属的积极性、主动性和创造性，以保证组 织和个人目标得以实现。激励的对象是有潜力的人 , 因此人性决定了激励的特性 , 激励有五个基本的特性 : 即系统性、易逝性、社会性、信用性和有限性。 （一）激励的作用 ........................................ 精品资料 组织成员的激励水平与工作绩效之间有着密切的 关系。管理实践证明 , 激励能够使组织成员充分发挥 其能力 , 实现工作的高质量与高效率。美国哈佛大学 心理学家有威廉。詹姆士研究发现 , 在缺乏激励的环 境中，组织成员的潜力只发挥出 20~30%；但在良好 的激励环境中 , 同样的组织成员却发挥其潜力的 80~90%