销售培训效果评估.pptVIP

2 数据分析的基本类型 相关分析：发现两组数据或不同变量之间的关系。揭示变量间的变化方向和密切程度。如，培训方式和培训成果转化程度之间的关系。 分析哪些是自变量、哪些是应变量； 变化的方向是同向的还是反向； 变量之间关系的密切程度。 学习文档 第五节 培训效果的经济价值分析 分析培训对于组织的可以用经济指标衡量的收益。投资回报率分析。 基本步骤： 确定培训成本 确定培训收益 计算投资回报率 学习文档 一 分析和确定培训成本 培训成本的构成 ： 过程的阶段 内容的方面 结合会计账目分别列出加总。 学习文档 培训成本矩阵 人员费用 场地设施费用 设备材料费用 培训前（设计） 培训需求分析 开发课程 计划项目 技术支持 办公室 电话 传真 机算计/扫描仪/网络 培训教案 胶片等 印刷/复制 培训中（实施） 讲师费用 学员工资成本 差旅费 住宿和饮食费用 教室/会议室 培训设备 投影 录像机 计算机/网络 培训讲义 培训后（评估） 设计问卷 追踪访谈 数据收集和分析 评估报告 办公室 电话 计算机 测试 问卷 邮寄 学习文档 培训成本 1 需求分析成本：绝对值和比重在上升。 员工参与需求分析耗用时间的工资福利； 聘请外部咨询顾问的直接费用； 分析中利用的服务和物品等。 2 设计和开发成本： 内部参与设计和开发人员的工资福利； 聘请外部咨询顾问的费用； 购买设备、光盘；e-learning的开发； 管理费用等。 学习文档 培训成本 3 购买成本 企业从外部直接购买培训项目发生购买费用和对培训人员进行培训等费用。 4 实施成本 内部培训人员和协调人员的工资福利、外聘教师的全部费用； 教材、案例研究、练习、纸笔、证书等材料费用； 学员、培训和协调人员的差旅、住宿和用餐费用； 租用外部会议中心或使用内部会议室的费用。 学员培训期间的工资福利。 学习文档 培训成本 5 评估成本 评估方案设计的成本。 评估数据收集的成本。 评估数据分析的成本。 评估报告撰写的成本等。 6 一般管理成本 行政人员、部门办公等开支 学习文档 确定培训成本要注意 区分一次性耗用成本和反复使用的成本。 避免重复计算。 考虑机会成本。 学习文档 二 分析和确定培训收益 1 确定培训收益的途径 通过以往研究和培训纪录来确定培训收益； 在公司范围内进行小样本的试验，由此来确定培训可能带来的收益。 通过观察培训后绩效特别突出员工的表现，估算培训带来的收益。 学习文档 2 确定培训货币价值的程序 确定衡量绩效改进的指标：产量指标、质量指标、 时间指标、软性指标。 确定改进指标的单位价值。如单位产品的销售收入。 计算业绩水平的变化。比较培训前后业绩差异。 计算改进的总价值。业绩的单位价值乘以总量的值。 学习文档 计算培训减少员工流失的货币价值： 改进指标： 年员工流失量（工程师） 改进指标的单位价值： 70000美元（年人均工资） 业绩的改进：一年减少流失人数20人 改进的总价值：70000×20=1400000/年 学习文档 3 核算培训货币价值方法 营利性产出的增加： 产量指标中的生产、制造、销售等数量的增加，可直接利用经营纪录来确定增加的经济收益； 质量指标的改进，如废品率降低，改进的价值相当于提高相应数量的合格产出； 服务时间的缩短意味着服务量的增加。 学习文档 非营利性产出的货币价值： 同等条件下，多受理一份申请，相当于节省了处理一份申请所需的人工成本 ； 质量指标的改进，如返修率降低，其价值相当于维修或更换产品的成本； 事故数量的减少，可利用企业纪录，计算一次事故的平均成本； 时间节约的价值=节约的时间╳学员的平均工资和福利； 员工流失率降低的价值=员工流失成本（新员工招聘、上岗培训、培训期间损失的生产力、工作质量损失和管理人员处理员工流失化费的时间等方面的成本。） 学习文档 培训项目收益核算常见方式 指标 培训收益 销售增长 劳动生产率提高 差错减少 留住客户 人均销售额增长×人数×销售利润率 劳动生产率提高的比例×人均工资福利×人数 平均每一差错的成本×平均每人避免差错的次数×人数 留住的客户数×从每位客户获得的平均收益 学习文档 布罗格登效益评估模型 ΔU=T×k×Sdy×Rxy ΔU ：绩效变化，培训收益； T：培训项目发生作用的时间长度； k：参加培训的员工数； Sdy：用货币单位表示的以前曾经培训过的员工绩效的标准差； Rxy：培训成绩与工作绩效之间的相关度； 学习文档 Sdy：以货币形式表现的以前培训过的员工绩效的标准差 日常办事员或蓝