山东临工营销策略与销售管理项目建议书.pptx

;目录;项目意义;山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先 山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的 山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平;由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景;但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降;业内企业分析;造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战;加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”;工程机械行业正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, 临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战;未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场;国内客户对工程机械需求也将产生变化;临工如果能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临的“五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势;项目目标:山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题;为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，体现”过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容;目录;本次项目主要分为两个阶段;阶段一：销售策略的制定;;市场定位分析二;;市场定位分析四;;细分市场选择二;;细分市场选择四;区域市场策略一;区域市场策略二;区域市场策略三;区域市场策略四;;定价策略分析二;;定价策略分析四;;渠道策略分析二;;渠道策略分析四;阶段二：销售管理;;分销商管理二;;分销商管理四;零售终端管理一;零售终端管理二;零售终端管理三;零售终端管理四;销售队伍管理一;销售队伍管理二;销售队伍管理三;销售队伍管理四;营销风险防范一;营销风险防范二;营销风险防范三;营销风险防范四;关键业务流程一;关键业务流程二;关键业务???程三;关键业务流程四;举例——地区代理商的选择及确定;举例——地区代理商日常管理;举例——代理商的激励一:销售业绩奖励;举例——代理商的激励二:市场信誉奖励;举例——代理商的激励三:网络开发奖励;举例——营销预算的形成与费用的控制;举例——销售人员激励—绩效考评;举例——销售人员激励—薪酬方案;举例——营销表格设计—分销商年度评估表;举例——营销表格设计—费用预算;目录;新华信和山东临工的充分沟通是项目成功的关键，体现在六个方面：;本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人赵民/张江燕的直接领导下进行。 新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率,保证项目的高质量;总体项目把握 在各阶段讨论主要建议及方案 每月一次讨论项目进程组织内部沟通 清除项目进程中遇到的障碍 决策;项目时间进度安排;项目报价