某咨询行业销售与市场营销管理基准分析.pptx

行业销售与市场营销管理基准分析– 案例 –慈溪 2021年9月2日;内容 页码;;罗兰·贝格选择海尔、西门子与樱花等 3 家行业优秀实施代表进行基准分析, 旨在获得建立方太高效的销售与市场营销管理体系的可借鉴之处;;;海尔集团是国内家电制造业的优秀代表;通过速度和创新, 开发差异化的、满足消费者个性化需求的高附加值产品是海尔产品战略的准则;海尔的现行定价策略是基于为消费者创造的价值为关注点, 并充分考虑消费者需求和外部市场等因素, 确定产品销售价格;海尔通过构建工贸公司??式的分销网络, 直接覆盖零售终端. 整个营销体系的未来远景是成为全国最大的家电分销企业;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。08:07:1908:07:1908:075/28/2021 8:07:19 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2108:07:1908:07May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。08:07:1908:07:1908:07Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2108:07:1908:07:19May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20218:07:19 上午08:07:195月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 218:07 上午5月-2108:07May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 8:07:1908:07:1928 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:07:19 上午8:07 上午08:07:195月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。08:07:1908:07:1908:075/28/2021 8:07:19 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2108:07:1908:07May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。08:07:1908:07:1908:07Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2108:07:1908:07:19May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20218:07:19 上午08:07:195月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 218:07 上午5月-2108:07May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 8:07:1908:07:1928 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:07:19 上午8:07 上午08:07:195月-21;海尔物流系统将在承担海尔电器产品配送的基础上, 转向第三方公共物流平台, 成为海尔未来重要的利润来源之一;“1234” 服务模式和业务外包是海尔服务战略的最大特点;海尔集团营销组织结构 …;海尔各地工贸公司的组织结构…;海尔的营销组织有利于贴近市场终端, 但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问题;海尔商流本部对各地工贸公司的人员编制有严格的规定和统一的规划, 强调人才的本土化;通过以市场链为纽带的BPR, 海尔的市场与营销组织结构基本实现从直线职能制到扁平化、以流程为导向的组织结构;海尔实地销售组织的核心功能是网点建设与终端管理、区域市场营销、产品管理和服务网点管理;SST管理机制是海尔内部市场链运作模式的重要考核与激励手段 ;海尔每个岗位都有基于流程的, 明确的 “两书一表”, 结合SST机制保证组织横向与纵向沟通的有效性;海尔在各地工贸公司设有产品型号经理, 以期获得区域化差异性消费需求, 规划真正满足消费需求的新产品;海尔制定销售目标和销售计划的主要方式是 “自下而上”, 强调销售目标的唯一性和挑战性;海尔商流本部在客户分类的基础上, 制定统一的销售政策基准. 各地工贸可以在不违反统一政策的前提下, 可以结合当地需求, 制定差异化的销售政策;海尔的终端促销员由各区域市场经理 (销售经理) 直接管理, 促销员的选聘和评估由工贸公司根据总部统一规定进行管理;产品本部市场部负责制定促销计划和促销方案, 并支持和监督各地工贸的实施, 促销活动完成后市场部需要进行效果评估, 并编写报告 ;;客户分为ABC三类, 并制定不同的价格政策, 统一供价, 但不同返利. 全国统一零售价. 通过分级授权审批和事后追踪/监控手段来控制整个价格体系 ;;海尔物流运作完全与销售体