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双赢销售谈判技巧 双赢销售谈判技巧 PAGE / NUMPAGES 双赢销售谈判技巧 共赢销售谈判技巧 共赢销售谈判技巧 一、谈判的三步骤 二、不要接受一次性还价 / 开价 三、惊讶的作用 四、不宁愿的卖主 五、控制你的情绪 六、老虎钳的政策 七、挡箭牌 八、服务会贬值 九、烫手山芋 第一章确认立场的三步骤 一、澄清 ( 重复 ) 客人意向： 使用问话的方式澄清并重复客人的意向，让客人知道我们在关注他们的需求。 ★我们能够以这样的方式来咨询客人： “周先生，明年的会议你是希望找一家五星级的酒店，并希望 ( 找几点对自己有益的方向 ) 能带给你 / 让你感觉到 是吗 ?” ★假如客人的回答能否认的。我们能够持续向下问：“除了这些，您还有什么需要呢 ?” “除了这些，还有什么对您来说是很重要的呢 ?” 经过这些问题，澄清和认识客人真切的需求是什么 ? 二、确认买家身份和诚心： 我们能够经过一些问题来认识客户与我们谈判的诚心，对方不过尝试我们仍是真有诚心与我们谈判，对方能否有权作出决定，这些都有助于我们实时调整谈判策略，同时有助于我们节俭时间，并在谈判过程中决定使用什么样的筹码。 那我们可常用以下的问话来确认对方的身份呢 ? ◆“请问这件事，除了你以外，还有谁和你一同作决定呢 ?” ◆周先生，你们企业的决议流程是怎么样的呢 ? 我们这样问是确认对方的身份，他在企业里是一个能够做决议的人仍是为老板理解状况的人。 假如对方说，我要上报一下老板来决定，你能够问： “请问你什么时候把计划上报给你的老板呢 ?” 我们所接触的谈判对象中，一般以下会有几种身份：决定人、影响人、预定人、信息供应人 决定人：有权作出决定的人 影响人：影响决定人作出决定的人 预定人：为其客做预定的人 信息供应者：可能不过帮助以上几类人认识信息的人 在这之中，决定人和影响人都有可能是直接入住酒店的人。预定人和信息供应者一般状况下都不住酒店的。 下边我们来看看关于不同身份的谈判敌手，怎样来确认他们的身份，我们又怎样问话呢 ? ※决议人——有权作出决定的人 请问还有什么需要考虑的呢 ? 假如这些细节都能确认，能否能确认签订协议。 假如全部谈的顺利的话，能否是就能够把买卖放在我们这里。 ※影响人——为其客人做预定的人 您会选几家酒店呢 ? 您的老板是依据您的建议仍是他自己做决定呢 ? ※预定人——影响决议人作出决定的人 假如我们的酒店达到您的要求，能否能作为您的首选呢 ? ※信息供应者——可能不过帮助以上几类人认识信息 因为他或她不过信息供应者，把有关信息详尽地供应给他或她即可，适合认识一些他们企业的决议流程。当客户一再提出需要老板来做决定，我们能够提出约见他的老板。 “为了让您对酒店有更好地认识，也能使我们此次活动安排地更为顺利，能否能够约见您和您的老板来观光一下我们的酒店 ?” 三、自信地报出开价，探试买家的开价： 你能够使用以下的句型： 因为我们的酒店能供应 让客人感觉 所以我们供应给您的优惠价钱是 一般的门市价钱是 以我们酒店的服务及您的客人在酒店所能享遇到的 我们供应给您的价钱是 不要使用：您感觉呢 ?/ 好吗 ?/ 这是最优惠的价钱。 这些话都使你显得很不自信，我建议大家采纳以下的方式来表现出你的自信。 正是因为我们为您的客人供应了一个特别豪华的客房，所以我们的报价是 因为您的客人将在我们的酒店里享遇到优秀的服务，所以我们的报价是 做为一家尽人皆知的，因服务和产品而有名的酒店，我将为您的会议团队供应 的价钱 请记着： 人类 80%以上的交流来自非语言交流，此时你的身体语言特别重要。 有时，有些客户会挑战你，对你的报价提出很果断的反对建议，妄图压低你的价钱。此时，你需要保卫自己的立场。清楚自信地重申自己的立场并经过语言重申你的话。当你被挑战的时候，沉静地陈说或给一到两个充足的原由此后保持缄默，再或是使用你的身体语言，比如眼光接触，身体姿势等。 【事例】 新加坡培训老师，他向一个特别骄横的酒店总经理销售他们企业一个培训产品，他就表现的特别自信。让特别骄横的酒店总经理改 变了态度。他去这个酒店的时候跟酒店的总经理约好是清晨 10：00， 他到的时候是 09：55。到了 10：00 总经理没来，他就打电话给他 办公室的秘书，问他为何没来，说自己跟那个总经理是约好的， 能否是有什么事情。直到 10：30 他又打电话上去，那个总经理才姗 姗来迟，来了以后在酒店大堂会面。那个总经理表现的特别骄横， 而那个培训老师就表现的特别自信，“你好，我是来自 xxx 企业的xx，是向你介绍 xxx 培训产品的。”总经理特别骄横，自己坐在椅 子上，拿着雪茄烟，还把烟吐到我们那个培训老师脸上，还不让对方坐。我们的培训老师跟总经理说，因为我们是一个怎么样的企业，我们的产品是怎么