2008年南京分行个人业务营销策略.docxVIP

2008 年个人业务营销策略 （讨论稿 ） 2008 年南京分行个人业务工作的指导思想是： 按照 “树 立‘三个意识’ ，推进‘两个着力’ ，实现‘一个目标’ ”的 工作要求，在 2007 年个人业务基础得到进一步巩固与夯实 的有利形势下，解放思想，立足创新，再接再厉，以抓好客 户拓展、产品营销、服务提升、平台搭建为重点，着力打造 华夏银行个人业务品牌，凸显核心竞争力。坚持好字优先， 确保领先发展，全面提升营销组织能力、业务创新能力、市 场拓展能力和客户服务能力，使南京分行个人业务在业务规 模、客户基础、竞争能力等方面迈上一个新台阶。 工作目标 在全面完成总行各项计划任务的基础上，继续巩固各项 业务在总行系统内的领先地位 ,各项业务的发展在系统内要 “力争第一、确保前三、不落前五” ；继续扩大个人业务在 南京当地的市场份额， 个人资产业务在当地排名要提升 2 位。 、实现储蓄存款余额 59 亿元； 、实现储蓄存款日均余额 49.5 亿元； 3、实现信用卡有效卡量 31000 张； 、实现新增贵宾客户数 3000 户； 、销售新股只只打产品 2 亿元； 6、销售理财产品 15.1 亿元； 、新增银证第三方存管客户 8000 户； 、新增华夏卡有效卡 30000 张； 、实现基金销售额 5 亿元，基金代销收入 580 万元； 、新增代发工资户 1.5 万人； 、新增黄金买卖客户 2000 户； 、 个人贷款余 39.27 亿元， 其中按揭新增 6 亿元， 不 良贷款率控制在总行计划内。 工作重点 、加强目标客户的针对性营销。在数量上要迅速扩大 个人客户数量，壮大客户基础；在质量上要重点发展贵宾客 户和逐步提升客户质量。 主要发展个人资产 20 万至 50 万元 的中端客户，积极争取资产 50 万元以上的高端客户。 2、加强新产品的推广营销。全力打造“保本理财，首 选华夏”品牌；重点做好信用卡、理财产品、三方存管、新 股申购快线、黄金买卖、代发工资、按揭贷款、私营业主贷 款等产品的营销工作，大力拓展贵宾客户增值服务。 、加强整体联动营销。一是做好分支行联动，实现营 销资源共享、业务开发联动、客户需求快速反应；二是做好 公私联动，推进个人业务的全面渗透，实现互相促进，创造 性地运用财富管理、个贷新品、信用卡和贵宾服务手段深度 开发客户。 4、全面加强客户经理队伍建设和能力培养。一是建立 个人产品助销员队伍，加强助销员履职培养和日常管理。二 是以市场意识、专业技能、履职能力和创新能力为核心，加 强客户经理能力和素质的提高；三是掌握客户关系管理 （ CRM ） 的先进方法， 逐步实现由主要依靠关系营销向以技 术、产品和服务为主的专业营销转变。 5、丰富和完善服务手段，提升综合服务能力。一是强 化专业服务手段，尤其是对 VIP 客户的服务能力；二是建立 全行统一的服务规范和标准，继续贯彻“以客户为中心”的 优质服务理念，加强网点服务规范化，积极培育示范网点， 打造“优质服务在华夏”品牌；三是丰富服务内容，加大产 品创新与平台搭建力度。 6、提升专业管理水平，确保合规操作。按照总行领导 “计划、组织、推动、落实、检查、指导、考核”的要求， 切实履行职责，提高专业管理工作的质量、效率和解决实际 问题的能力，真正做到“情况明、数字准、职责清、制度严、 作风实、效率高” ，确保业务又好又快发展。 三、工作措施 、抓科学考核体系建立，突出增量、优化结构、提升 客户经理履职能力 一是建立以完成总行经营专业计划为基础的个人业务 综合考核体系，按照突出结构优、增量大、业务稳、客户经 理履职能力强等重点完善网点个人业务考核办法，并根据今 年的工作重点完善和调整个人客户经理业务量权重体系。 二是制订个人产品助销员考核办法，建立有效的激励机 制，有效发挥助销员这支产品营销新队伍的作用。 三是引入个人业务等级行制度，引导支行个人业务向着 健康、稳定、持续的方向发展。 、抓理财品牌建设，创造产品宣传优势 今年要强化我行理财服务品牌，让“保本理财，首选华 夏”在南京地区家喻户晓，让有保本理财购买意愿的客户首 先想到的就是华夏银行。 一是要通过继续加大对理财产品的宣传来树立华夏银行 理财服务品牌，通过媒体宣传、营销策划、产品说明会等多 种形式进行展现和塑造。在报纸等新闻媒体上的宣传要保持 “出镜”频率，保证影响深度，通过与主流媒体签订全年合 作方案，通过长期包用头版等固定版面、冠名理财专栏等方 式对市场客户的观念进行感染与强化。 二是结合厅堂功能分区改造突出理财品牌主题，在宣传 资料、 告示牌、 营销人员胸牌等载体上突出理财品牌 LOGO 三是营销人员要强化品牌观念，在日常营销工作中要学 会通过品牌观念的灌输与引导来提高销售成功率，提高营销 效果。 四是通过组织或积极参