门店盈利术-----高绩效门店经营与店长领导力.ppt

* * * * * * 终端拦截的维护 单点提升——三店法则 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高，具有更细致的思维。实际上我们应该注意的是：最小单位的回款点。 无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。 但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。 而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。 这就是我们所说的： 单点提升 ＝ 全局提升 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 三店法则 挖潜力店 树万元店 解问题店 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 解问题店 解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 树万元店 树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、销售量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单点提升 挖潜力店 挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。 终端拦截的平台建设 终端拦截营销模式的维护——单店评估法 挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。 终端拦截的平台建设 终端拦截的维护 单店评估法 终端拦截的平台建设 终端拦截的维护——单店评估法 欲开展三店工程及五种人法则等分析、调整工作，还需要对目标范围内的终端店进行评估，而科学的评估也是确保以上工作准确性的重要手段。下面，我们就来阐述一下“单店评估法”。 时段抽样：对于买货的人及流动的人，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者十分钟的时间，为抽样调查的时间段落，不过抽样调查的时间段落越紧密、越延长，就对调查数据的结果越具有准确性。 而且对于难以判断的店或重要的店，我们建议企业客户最好每周进行平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段调查。 终端拦截的平台建设 终端拦截的维护——单店评估法 专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评估专员，在该店的售场门前、售区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得动态数据资料。可以利用一些实现拟定好的调查目标及重要数据，制作成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和准备填写。 如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，该店的地理位置很有推动作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多（店外流动人量大），则有拉动人群的可能或有宣传价值，可伺机做店外推广（促销）等工作，在这样的店做拉动促销时，费用肯定很少于其他的店。 终端拦截的平台建设 终端营销的建设 终端拦截的维护——单店评估法 简言之，你的促销员每个班次只能面对三个潜在顾客的话，这样的店根本不值得你耗费雇员及管理成本。店外拉动价值还包括了重要社区、大型站点附近、目标人群周围等等。 如果该店有足够的客流量，则说明了问题出在店内里。有两个原因能造成你的派员促销形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环生并直接反应在销量上。相反即使你的促销员更出色